进口葡萄酒市场经历痛苦回落

　　“借机理顺进口葡萄酒业虚高的价格体系”

　　据海关统计，今年一季度我国累计进口葡萄酒较去年同期降20 .7%。整个酒业环境不景气，进口葡萄酒市场正经历一波痛苦的回落。

　　在本周三开幕的香港国际葡萄酒及烈酒展览会(Vinexpo)上，欧洲最大的葡萄酒企业卡思黛乐集团葡萄酒业务全球总裁阿兰·卡思黛乐，依然乐观地给卡思黛乐中国市场定了增长20%的市场预期。

　　在调整中，阿兰·卡思黛乐细致地讲述了行业调整期葡萄酒生产商如何稳定经销商、借机理顺进口葡萄酒业一直以来虚高价格体系的思路。

　　寻找个人消费和团购的平衡

　　事实上，对于国内数以万计的进口葡萄酒经销商而言，目前出现的进口量的回落还不止销售下滑。库存正成众多经销商的痛点。对一季度进口量的回落，海关总署进出口监测预警报告认为，原因之一在国内市场需求减少，去库存压力大。

　　卡思黛乐在华有11大代理销商，阿兰·卡思黛乐也坦承部分代理商有压力。“作为一个商人，我做得更多的是找方向和策略，关注如何调整卡思黛乐的队伍和团队，让他们在经济大环境中寻找平衡。”

　　“各个事件节点、重大节日，我们会和代理商有深入的项目合作做营销，且每季都有人员到代理商仓库清点库存。”卡思黛乐亚太区总裁毕杜维表示，现代理商库存较最高峰已下降30%，且代理商反映分销商的库存也在下降。

　　在降经销商库存时，卡思黛乐的产品结构也在调整。“我们会帮经销商在个人消费和团购市场中寻找平衡。”阿兰·卡思黛乐表示。

　　“如按比例分，以前大宗采购占50%、个人消费占30%，餐饮占15%、其他占5%。”阿兰·卡思黛乐指出，曾占据最重要部分的大宗采购确实受三公政策影响。在其看来，此时个人消费的潜力在逐渐展现。“个人消费市场主力消费群是年轻人，我告诉我的团队在市场推广要多做和这个人群相关的投放。”阿兰·卡思黛乐表示。了解到，今年卡思黛乐将“菲尝”系列水果葡萄酒引进国内市场，今年7月还会再将其与法国第二大香槟生产巨头波马利合资公司旗下主打的桃红葡萄酒引入。

　　阿兰·卡思黛乐表示，11家代理商目前是卡思黛乐能承受的极限。“经销商数量过多，若企业管理服务资源不足，有可能发生经销商竞争，不利于企业和经销商多赢合作。”

　　要重塑进口葡萄酒价格体系

　　此次行业调整对葡萄酒代理商虽痛苦，但伴随的是对过去黄金发展期被掩盖的问题的修正。一个亟待修正的问题就是价格的混乱。虽生产商的出厂价很低，但代理商引进经分销商层层加价后，终端零售价往往翻了数倍。“我觉得中国葡萄酒市场价格虚高，会影响消费者的消费热情，终端价格应会慢慢回落。”阿兰·卡思黛乐认为。

　　今年3月，卡思黛乐在其直营渠道试水推统一零售指导价。“在过去两三年卡思黛乐给代理商供货时虽也会有指导零售价，但大部分代理商不会跟着走。”阿兰·卡思黛乐透露，卡思黛乐年初的举动开始也有很多代理商不支持，因为触及其策略和盈利点。

　　但现在恰好给重塑进口葡萄酒价格体系提供了利好因素。“如果不把价格降一降，代理商的库存只会累积，对未来销售造成更大影响。三月至今已有代理商反馈表示愿意配合卡思黛乐的价格思路。”阿兰·卡思黛乐透露，今年推进和稳定价格是卡思黛乐在中国的重心。

　　毕杜维指出，现在中国进口葡萄酒市场不合理利润时代已结束。“其实葡萄生产商的利润都很低，而经销商追求的应是长期合理的利润而非短期利润。”不过毕杜维也表示，鉴于国内市场中间环节多，终端环节费用多，生产商要管控终端零售价很困难。

　　因去库存，葡萄酒代理商主动“降价”，但在毕杜维看来，并非依靠降库存就能把生产厂家的价格策略推行下去。“最根本还在于由消费者消费的成熟和理性化推动价格理性回归。”