茅台葡萄酒的成长之路

茅台葡萄酒虽然成长时间不长，但从建立之初就确定了自己的文化基调，保证了企业文化发展的持续性。文化在短时间内或许不能转变为市场价值，但从企业长远发展来看，势必是影响企业发展的核心因素。钟怀利说。

随着我国葡萄酒行业的逐年增长，葡萄酒受到更为广泛的关注，一些白酒企业也开始将目光投向葡萄酒行业，五粮液、茅台、古井等企业都组建了自己的葡萄酒公司。茅台葡萄酒更是凭借自己独特的优势，成为国内知名葡萄酒品牌，销量逐年增长。日前，贵州茅台酒厂（集团）昌黎葡萄酒业有限公司总经理钟怀利认为，茅台葡萄酒销量连续 3 年的提高，主要源于坚持做好国酒文化的这篇文章，进而走向更广阔的天地。

钟怀利说，茅台葡萄酒的增长正是根据自身的特点，总结出了一套适合自己管理、销售、推广的模式。这种模式从某种程度上说，借鉴西方先进经验，结合本土特殊的中国式管理模式。

    稳中求进铸 “ 茅台 ”

钟怀利认为，茅台葡萄酒在发展过程中追求的长远发展，目标是成为葡萄酒中的红色茅台 ” 正是由于这个远大的目标，使得茅台葡萄酒在发展过程中一直追寻稳健的发展，打牢基础，再寻求快速增长。

近年来，随着葡萄酒的快速增长，许多业外资本纷纷进入葡萄酒行业。由于对葡萄酒行业的良好预期，许多企业在进入葡萄酒行业初期充满了热情，建设几乎都是大手笔。

葡萄酒行业，很多业外资本进入之初高调宣传，快速扩张，最后却黯然收场。例如，梁氏集团在当然干红 ” 上投资巨大，仅收购苏武庄园对外界公布的数字就高达 1.2 个亿，随后，其又在广州成立了百纳酒业有限公司，负责 “ 当然干红 ” 市场运作。但 “ 当然干红 ” 经过三年的市场投入，连年亏损。 2005 年，无奈之下的香港梁氏集团将旗下的苏武庄园转让给威龙葡萄酒股份公司，淡出国内葡萄酒行业。

由此可见，良好的市场预期，并不能马上得到丰厚的回报。这种前车之鉴，奠定了茅台葡萄酒在发展过程中稳健的发展思路。

钟怀利认为，企业发展是品牌与市场双重积累的结果，不能一蹴而就。合抱之木 , 生于毫末；九层之台 , 起于垒土；千里之行 , 始于足下 ” 大的东西无不从细小的东西发展而来。无论做什么事情 , 都必须具有坚强的毅力 , 从小事做起 , 才能成就更大的事业。茅台葡萄酒在七年的发展过程中初步奠定一定的市场基础 , 今年，茅台葡萄酒的高端酒基地 — 茅台葡萄酒庄已经开始建设，建成投产后，茅台葡萄酒庄园将形成千吨生产能力和配套的设施，集生产、旅游、观光、消费为一体的高端文化项目。这正是茅台循序渐进地实现品牌与市场的积累，进而水到渠成的结果。

这几年，随着茅台葡萄酒的发展，其品质已经被广大消费者所认可，茅台葡萄酒的品牌也逐渐成长为国内知名葡萄酒品牌。这种背景下，生产、销售高端、超高端茅台葡萄酒的条件已经具备，加上消费者对高端葡萄酒需求的持续增长，茅台葡萄酒建立自己酒庄的时机基本成熟。随着茅台葡萄酒庄园的建成投产，茅台葡萄酒离 “ 葡萄酒中的茅台 ” 又更近了一步。

正是这种稳健的步伐，使得茅台葡萄酒近 3 年来持续增长，特别是 2008 年在雪灾和油价大幅上涨的情况下，茅台葡萄酒的销量比 2007 年增加了 51% 2009 年上半年，金融危机以及酒水销售淡季的双重影响下，但茅台葡萄酒做到淡季不淡，销量与去年同期相比增长了 21% 预计 2009 年的销量将比 2008 年上涨 40%    

团队力量显优势

茅台葡萄酒的团队中，所有的市场销售人员都是通过认真筛选、培养的作为企业一把手的钟怀利更是身先士卒，认为 “ 这样的队伍相对更加稳定 ” 同时，由于这些人是茅台葡萄酒公司成长起来的更了解茅台葡萄酒的销售状况，能够提出适合茅台葡萄酒的销售策略。

据了解，茅台葡萄酒的销售方式也经历了多次改变，从最初的产品捆绑销售，主流经销商代理和特许经营， 8 月 24 日，茅台葡萄酒系列品牌的国红葡萄酒特许经营店在北京宣布启动，北京 4 家特许商获得特许经营牌匾并正式开张。

钟怀利认为，茅台葡萄酒各个时期的销售策略都是由一个没有 “ 明星 ” 团队来实施的团队不需要个人英雄主义，或者说每一个一线人员都是团队中的明星和英雄，通过团队整体力量，根据企业发展的状况制定符合当地市场的策略，达到因地制宜、因时质宜。

事实证明，钟怀利的这些决策是正确的这种没有个人明星的团队却成功地推出了一批批符合市场的特色明星产品。

同时，技术队伍上，茅台葡萄酒也没有像国内多家大企业那样标榜 “ 明星 ”。

钟怀利表示，各个企业的产品都有自己的风格，酿酒师是一个实践性很强的职业，每个酿酒师都有自己的个性、习惯、技术手法等，因此造就了所酿产品的差异性。同时，消费者的特点也不尽相同，市场需求千差万别，所以葡萄酒并没有最好的只有最合适的。

茅台葡萄酒虽然没有 “ 明星 ” 酿酒师，却拥有自己的独特个性，坚持走 “ 变的颜色，不变的品质 ” 质量理念和 “ 国酒风采，红色茅台 ” 品牌理念，正是这种与众不同的气质，使茅台葡萄酒得到更多消费者的喜爱。    

本土文化展风采

钟怀利说，本土文化更容易被消费者认知和接受，这正是与茅台集团 “ 做好酒文章，走出酒天地 ” 这一发展理念的呼应，只有做好本土特色文化，才能推动企业走向更广阔的天地。

钟怀利介绍，茅台葡萄酒定位 国酒风采、红色茅台 ” 本着 “ 变的颜色，不变的品质 ” 质量理念，目的要将茅台葡萄酒打造成为葡萄酒中的茅台 ” 为此，茅台葡萄酒坚持尊重本土文化，着重突出自身 “ 国酒 ” 风采。

据了解，茅台葡萄酒在推广初期，根据中国传统的万物负阴而抱阳 ” 哲学理论，推出了茅台白酒与茅台葡萄酒相结合的礼盒，并得到市场的认可。

正是由于采用了适应中国本土特色的方法，茅台葡萄酒在短短的时间内，被更多的消费者接受，市场销售逐年增长，越来越多的消费者开始喜爱这一红色的茅台，并形成了固定的消费习惯。