【东方早报】雅芳专卖店转型直销服务点有经销商苦叹:去留两难
早报记者日前从一名雅芳经销商处获得新合同文本。和2009年度“雅芳产品专卖经营合同”不同,2010年6月新出台的合同文本名为“雅芳服务网点授权经营合同”。新合同文本规定,雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外,“还将受雅芳委托成为直销服务网点……获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用”。
一名江苏的雅芳经销商告诉早报记者,此前直销员从经销商处购货,经销商可获得9.5%的返利,但“服务费”的提法从未在老合同文本中出现过,“服务费”的提法在新合同文本中出现,可能预示着今后的费用计算方法会发生一定变化。
值得注意的是,为了给下一步调整计划留下腾挪空间,此次雅芳的新合同注明,“雅芳可以不时修改相关的营运政策、服务网点经营范围”。
新合同文本还列举了专卖店需要承担的一系列直销服务:咨询服务,产品展示,退换货、代收货、储货、发货服务,向直销员沟通促销信息,组织直销员参加产品促销活动,产品质量投诉处理等。
经销商进退两难
雅芳的转变,对于经销商来说却是一次进退两难的选择。上述江苏经销商表示,虽然知道可能随时都会被关店,但是他还是选择了续约,“不然手中积压的库存没法处理。”
“一般来说,每个专卖店名下都有几百个甚至上千个直销员,但中间95%都不是真正做直销的,这些名字都是我们自己和公司的人找来的身份证,登记后我们自己再去点击,通过直销员账号进货,经销商可以拿到更大折扣和促销品。”在哈尔滨开了7年雅芳专卖店的官女士由于手中积压了太多库存需要向雅芳退货,去年9月接受关店要求,目前他们在寻求向雅芳索赔的途径。
中投顾问流通行业研究员黎雪荣认为,雅芳改为全直销,众多经销商的去留问题对雅芳是一个较大的考验。据此前媒体报道,雅芳现存的6000余家专卖店中只有一小部分作为服务网点存在,大部分都将关闭。黎雪荣指出,雅芳应针对不同的经销商和新老直销员,制定出合理的考核制度和计酬制度,合理有序地将专卖店经销商进行分流,保证营销团队的稳定;规范产品终端价格,重塑其高端品牌形象;雅芳转型之路应该采取更加稳健的方式,而不能操之过急甚至一刀切,否则将付出巨大的管理成本。
雅芳在昨晚给早报发来的声明中称,坚定不移地朝着以直销为主的经营模式的方向发展。与往年一样,6月份与经销商的续签如期进行,全国大部分的经销商都已进入续签流程。
雅芳“正确的转变”
在部分专家眼中,雅芳的转变是正确的。知名直销专家、北京商业管理干部学院副教授王义表示,新合同文本名称由“专卖”向“服务网点”转变,标志着雅芳已经开始向直销运作转变。一般来说,服务网点与单纯进行产品销售的专卖店的区别就在于“除了销售产品外,还将承担代理公司服务功能,并对直销员队伍进行管理”。
“雅芳以往专卖和直销两条腿走路的方式不切实际,两种销售模式在一起会打架,只有解决了这种模式之争,将雅芳在直销领域较好的企业知名度、首张直销牌照、好的产品等优势充分利用起来,才能重振中国市场。”王义说。
资料显示,在经历“贿赂门”、业绩大跌后,雅芳今年5月发布声明:今后将全力支持直销,将重新调整产品营销策略、销售激励政策,均衡优化直销、零售方面的折扣比例。此前雅芳透露,一系列调整今夏开始分阶段推行并在明年上半年完成。
原文发布地址:http://www.dfdaily.com/node2/node27/node120/userobject1ai228600.shtml (东方早报)
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