农药行业：高效销售网络的构建势在必行

　　文/中投顾问

　　对于农药行业而言，由于农药企业小而分散，规模集中度低，加上产品同质化严重，整个行业的研发能力都比较滞后，因此，农药企业销售网络的构建就显得十分重要。

　　中投顾问化工行业研究员常轶智指出，目前，国际上的农药巨头企业都拥有完整的产业链和营销结构，而在我国，由于我国农药企业在销售方面缺乏相应的战略战术，企业之间陷入互相压低价格的恶性循环，因此，我国的农药销售市场显得十分混乱。

　　据中投顾问发布的《2010-2015年中国农药市场投资分析及前景预测报告》显示，我国传统的农药销售渠道主要是呈金字塔式的体制，这种销售模式具有很大的辐射能力。对于制造商来说，其产品渠道结构是金字塔形，即企业通过总经销商→二级经销商→三级经销商→零售商→消费者这样的多层级结构，将产品分散到更广的基础层面上供应给消费者。

　　常轶智认为，这种呈金字塔式体制的多层次传统销售渠道，虽然在生产厂家占领市场份额方面可以发挥很大的作用，但是由于销售渠道难以控制，经销网络中的各级代理商、经销商等受到利益的驱使，容易造成市场价格混乱，而且这种多层次的销售网络也使得生产企业不能很好的贴近市场，企业获得的市场信息也会相对比较滞后，不利于企业的发展。因此，在目前农药产品供不应求的状况下，相关农药企业需要对传统的农药营销渠道进行改革，使农药的销售网络呈多元化发展。

　　目前，我国的相关企业已经在积极的探寻适合自身发展的销售网络，据中投顾问发布的《2010-2015年中国农药市场投资分析及前景预测报告》显示，诺普信主要采用双层销售网络模式，将旗下的品牌分为经销商销售和零售商销售，其中，诺普信和瑞德丰两个品牌交由县一级经销商销售，其他知名度不高的品牌由公司直销至基层零售店。而公司在选择经销商的必要条件是60%以上的销售收入来自诺普信产品，零售店则与公司的利益直接连结。

　　在2009年，诺普信公司在海南实施了这种经销商销售和零售商销售的双层营销模式之后，销售额得到了大幅度的提高。据诺普信公司发布的报告显示，该公司在海南某镇所有零售店2008年共销售诺普信产品40万元左右，而在2009年实行零售试点后，该镇销售诺普信增加至600多万元，效益明显。

　　中投顾问研究总监张砚霖指出，在目前竞争日益激烈的农药市场中，我国农药行业正在面临洗牌，企业的经营模式直接决定着企业以后能否生存和发展，而现有的销售网络效率低下，因此，建立企业自身合理的高效销售网络势在必行。