传统白酒行业扩大占领区域市场

　　三公消费政策和限酒令出台的这一年多时间，高端白酒企业备受煎熬，虽然使出了各自的看家本领，应对业绩压力和巩固现有市场份额，但是从各家预披露的2014年上半年业绩预报来看，扭亏手段不是特别有效，他们期待的“春天”还没到来。

　　扩大区域市场

　　五粮液收购河南酒厂

　　7月3日，作为IPO重启后首家白酒上市公司，今世缘在上交所挂牌，虽然开盘后股价快速飙升44%达到首日涨幅上限被秒停，但是业内人士分析，今世缘遭爆炒主要受打新和炒新热潮再度涌现影响，等新股高潮过后，资本获取利益后离场，公司股价还会跌回来。在整个白酒行业陷入集体困境的背景下，今世缘也未能创造奇迹，从公司6月11日发布的公告，今世缘业绩显示2014上半年业绩为预计亏损10%，由此可见，今世缘上市举措仍然不能使其避开白酒行业的整体低迷。

　　而传统白酒行业老大则继续坚持并购路线，以扩大占领的区域市场。

　　7月8日，五粮液公司出资约2.55亿元，收购河南五谷春酒业约51%的股份。这是五粮液继去年8月宣布出资2.5亿元并购河北永不分梨酒业后再次出手。据了解，截至今年4月，五谷春酒业净资产为2.38亿元，负债4700万元；其生产的“乌龙”与“金谷春”两个品牌产品都为中低端产品，加上河南一直都是中低端白酒的巨大市场，此举言下之意是否意味着五粮液在抢占区域市场，扩大基酒销售的基础上，准备进军中低端白酒市场？

　　高端白酒忙着降价定制

　　更注重农村市场

　　注意到，这一年里，各酒企纷纷降价促销。今年5月17日，五粮液率先发起降价大潮，调整价格的产品包括普通五粮液和五粮液1618，其中，普五出厂价调整为609元/瓶、建议团购价659元/瓶、终端零售价为729元/瓶；其中出厂价下降了120元，终端零售指导价则下降了380元，降幅达34%。此外，五粮液1618出厂价调整为659元/瓶，建议团购价729元/瓶，终端零售价也从此前的1399元下调为809元/瓶，降幅高达42%。紧随其后，茅台、泸州老窖、老白干酒等众多知名白酒品牌也纷纷降价。

　　在南京市龙蟠路金润发超市的白酒销售处，向五粮液柜台的销售人员了解降价后的销售情况，她笑着说：“降价后还是蛮贵的，这样酒基本买的都是送人的。近期卖的最好的是一款叫‘祝君一帆风顺’的52度五粮液，一周能卖出2至3瓶，最多3至4瓶。”

　　二是各酒企都推出白酒定制服务，定制对象包括有定制需求的一切消费者，如：企业、婚宴、校庆、寿宴、满月或满百天庆典等礼品定制，希望能在高端酒和消费者之间架起一座个性化消费的桥梁。

　　三是“农村包围城市”。高端白酒企业在稳定一线城市的消费者同时，通过一线名酒价格和渠道下沉，向三、四线城市寻求业绩突破，而那里基本上曾是中低端价位酒和区域名酒的主打市场。

　　此外，酒类O2O是2014年以来酒行业最热门的话题，但半年过去了，酒类O2O似乎还停留在概念中，目前还没有好的盈利模式可以借鉴。早在2013年10月，洋河股份（有限公司就有与天猫、京东等大型电商的合作，并推出了“洋河一号”APP。目前在酒类上市公司中，贵州茅台、五粮液、泸州老窖、沱牌舍得、青青稞酒、酒鬼酒、张裕A、古越龙山、青岛啤酒等企业已通过建设相关电商平台或与电商平台合作等方式“触网”。

　　其实，在行业调整期，传统销售渠道遭受打击的同时，亟需新的渠道进行补充，但是O2O是否会成为未来白酒主流销售渠道？目前还不好下定论。从余额宝一周年数据可以知道，80后、90后占“宝粉”比76%，而这样的人群似乎更青睐于啤酒或者碳酸饮料。

　　销售渠道改革

　　中低端白酒市场救场

　　虽然A股14家白酒企业还没有完全发布中期业绩报告，但从已经发布半年报业绩预告的五家酒企的数据来看，白酒企业上半年业绩依然不容乐观，他们业绩说明中都提到了政策影响。尤其是首亏的水井坊，特别说明为应对目前市场情况，公司正积极进行营销网络、产品线、销售渠道、团队架构等方面的调整，以搭建新形势下最佳的发展平台。

　　据了解，水井坊四月份披露的2014年上半年业绩预告内容为：预计2014年1-6月归属于上市公司股东的净利润为亏损。水井坊相关负责人告诉大众证券报和财信网，公司目前进行了退出重点区域总代理，实行扁平化直销模式的大胆改革，这一模式的转变有利于公司今后深耕并精细化市场运作，但洽谈总代退出及新模式建制周期较长，导致市场阶段性影响较大。据了解，北京目前的水井坊零售店由之前的109家扩展至450家左右，但现今仍然处于磨合期，直营模式的成效，有待时间的检验。

　　业内人士认为水井坊这刻摈弃传统经销商批发模式，虽然短期内会影响业绩，但是此刻就是谷底，改革时机和勇气还是值得推崇的，易于品牌形象呈现，既能宣传产品也能销售产品，还能压缩渠道中的水分，真正取悦消费者。

　　据了解，目前水井坊已经加大了中低端市场的开拓力度。其中，“天号陈”作为公司的中档品牌，去年纯销量比2012同期增长了59%，并且在进入2014年后，依然保持了较为稳定的强劲势头，表现出了中低端白酒良好的市场前景。同时，“臻酿八号”也将主要面向“自买自用”的个人消费市场，符合主流消费群“自备好酒”的标准。“天号陈”与“臻酿八号”的品牌定位，反映了未来水井坊定位战略的变化，侧重亲民化路线。