水井坊营销模式变革 北京武汉试水“自己卖酒”

　　北京、武汉的省代系“因个人原因”提出不再代理水井坊产品，公司将在两地直接供货终端

   “公司某款白酒产品在超市零售价卖1280元，现在茅台、五粮液都低于这个价，这个价格卖给谁？”“请问大米先生，这样‘苦难的日子’什么时候结束？”这是昨日上午发生在水井坊公司2013年第一次临时股东大会上的一幕，一位来自山西的投资者刘先生接连将几个问题抛给了水井坊洋帅大米。

　　面对白酒行业的整体萧条，以及公司刚交出的一张上半年营收遭腰斩的成绩单，水井坊亟须向股东们和外界表示信心。

　　目前，水井坊就营销模式作出改变，尝试在北京、武汉两地自己做终端，虽然背后原因系“两地的总经销商因‘个人原因’退出”。

　　昨日，水井坊董秘张宗俊表示，目前由1700多名全兴老员工共同控股的成都工慧投资咨询有限公司尚持有四川全兴酒业有限公司 27％股份，未来将出售股份，继续脱离酒业。

　　拓展经销渠道谋变局

　　9月17日上午的水井坊多功能厅，灯光通明，公司2013年第一次临时股东大会在此召开，吸引了数十家国内的知名媒体。

　　相对简单的股东大会议程一结束，中小股东们即率先“发难”。已于前一日在水井坊的办公区和厂区有过实地察看之后，刘先生指出了水井坊的管理漏洞，同时他还就水井坊销售、国际化等一系列问题抛给了水井坊总经理——“洋帅”大米。

　　谈及对公司现有销售状况作何评价，大米表示，国内市场销售是公司很大的机会，“有的省代做得好，有的省代可以做得更细、更宽。”目前，已有北京、武汉的省代“因个人原因”提出不再代理。而在这两个地方，公司将采取以自己的销售队伍，直接供货给终端的模式来具体运营。

　　这无疑是对水井坊原有经销模式的一种变革。

　　白酒行业专家铁犁就曾表示，水井坊采用的区域总代理模式，一个地区由一家公司来进行总经销，这样的好处是厂商关系比较紧密，但这只适用于企业规模还小时，当企业一旦销售额达到10亿元以上后，这样的模式就会有劣势。

　　水井坊副总经理、新闻发言人许勇对此有不同看法。此前，许勇曾在电话里表示，他个人认为，任何经销模式，都有它的优和劣，并非十全十美。水井坊总代模式沿袭多年，保证了稳固的厂商关系，其虽看起来有一些相对的劣势，“我们希望就总代模式作些改变和改善，而不是另起炉灶，是改善和健全这一模式”。

　　邛崃项目复建尚无时间表

　　近期，独家曝出水井坊原计划投资总额高达22.8亿的邛崃新产品开发基地及技术改造项目被暂缓。这也成为昨日多家媒体关注的焦点。

　　2011年1月，水井坊发布公告称，在邛崃建设新基地。该项目投资总额为22.8亿元。内容包括年产2.8万吨的基酒酿造设施、10万吨的储酒设施，年包装2万吨酒类产品的包装设施等。水井坊表示，通过本次投资，能弥补公司未来产能缺口，为公司未来的中长期发展提供保障，“预计在第10年，该项目的年销售收入为41亿元，年利润为7.8亿元，总投资收益率19.79％。”

　　这几年，水井坊集团一步步被帝亚吉欧控股，邛崃项目立项之后也正值集团逐步被“外资”掌权，项目建设的滞缓，是否与“洋企业”相对保守的作风有关联呢？

　　昨日，水井坊董秘张宗俊表示，邛崃项目的实施已在中外合作的情况下，经过了董事会批准。“该项目在暂停前都按照正常节奏、进度在推进。”

　　张宗俊还称，邛崃项目是水井坊上市公司多年来在酿酒产能扩张方面的首次大动作，放缓该项目的根本原因在于立项后白酒业发生深刻变化，产能扩张不再是必须之举。他解释道，“邛崃项目主要是一个产能扩张项目，它原本是对公司未来5年、10年的产能支撑。但如今市场发生变化后，企业根据这个变化，做出了适时调整，放缓开发节奏也是顺理成章。”

　　此外，公司新当选董事黄永利也对邛崃项目的相关财务状况进行了说明。黄永利表示，“邛崃项目暂缓时间节点刚好基于第一期工程完成，费用也在公司今年的预算之内。接下来，公司会把这一方面的精力和资源更多地投入到市场。”

　　至于何时恢复建设，张宗俊也坦言，“还需要看这个行业何时出现拐点、出现产能扩张的必要。”

　　外籍高管比例增加

　　注意到，股东大会上，位坐前排的多位高管中，外国面孔即占了4席。昨日股东会的主要内容，除了审议正常外籍高管的职务变动，还另外将监事名额由原先的3名增加到5名，新增的2名也系外籍人员。

　　这也是今年7月水井坊宣布四川省商务厅通过帝亚吉欧以2.33亿英镑收购盈盛投资所持水井坊集团剩余47％股权后，公司众高管首次公开亮相。

　　帝亚吉欧全资收购水井坊集团后，意味着以杨肇基为首的全兴集团前管理团队彻底退出了水井坊的历史舞台。那么，水井坊曾经的实际控制方盈盛投资未来又何去何从呢？是不是会像外界所说的那样——“未来重拾此前剥离的全兴酒”？

　　昨日，张宗俊表示，目前上海市糖业烟酒集团持有全兴酒业67％股权；成都工慧投资持有全兴酒业27％的股份，其股东为1700多个水井坊公司老员工或退休员工。

　　“盈盛投资不会参与全兴酒业，未来成都工慧持有的股权也会逐步剥离。”张宗俊表示，在这次彻底转让水井坊集团股权之后，盈盛投资已不再持有上市公司股权，“我们上市公司的高管，目前只持有公司几万股”。

　　而对于盈盛投资的未来发展，张宗俊并未更多透露。无疑，如今距离全兴集团MBO已过了10载，盈盛投资或将不再与水井坊有更多关联。