地方名酒欲打开全国市场

　　在大多数地方酒企负责人看来，不管是借助酒仙网等互联网平台还是上海酒交所等证券化平台，并不寄望短期内通过上述平台实现多大销售，而是寄望通过全国化平台机遇使地方名酒打开全国市场。

 

　　然而，品牌、基酒、文化辐射等制约二线酒企的关键点尚未解决之前，二线酒企的全国谋划仍然是挑战大于机遇。

 

　　希望借力酒交所、电商等创新渠道，曲线布局全国的二线酒企显然各有所需。

 

　　西凤酒厂集团公司总裁张锁祥表示，借助互联网的平台优势，西凤希望在5年内再造一个“新西凤”，第一年实现500万元的销售目标，使区域的西凤酒变成全中国的西凤酒。

 

　　宋河酒业总裁兼营销公司董事长王祎杨公开表示，2013年对于区域性名酒而言会有更多的机会，“尤其是拥有一定品牌及市场积淀的二线名酒，将有望凭借产品及价格优势步入上升通道。”

 

　　作为豫酒的领军品牌，宋河酒业股份有限公司则早就在4个月之前就与酒仙网签订了类似的战略合作协议，宋河旗舰店同时进驻天猫及酒仙网，并针对电商渠道消费群体特点，专门开发适销于80后群体的专有产品。宋河希望以此打开进军全国市场的大门，做大经营规模，成功上市。

 

　　在白酒行业营销专家田剑斌看来，白酒行业进入调整期放缓增长速度之后，营销变革与渠道创新已成各家酒企工作的重中之重。尤其对于广大长期偏居一隅的二三线品牌更是如此，相对于依靠传统渠道挤进一个中心城市市场需要上亿元的投入而言，电商、证券化成为为数不多的借力打力的平台，因此成了它们的共同选择，冀望以此实现销售全国化。

 

　　渠道毛细化

 

　　在更多的行业人士看来，之所以二线酒企更为看重电商、酒交所等新渠道，其主要原因在于经历了白酒行业黄金十年的大跃进之后，传统渠道的招商越发困难。

 

　　一位不愿具名的二线酒企负责人表示，传统的经销商大户已经被茅台、五粮液甚至后崛起的洋河、郎酒等瓜分完毕，一些有渠道优势的大商也不愿花过大成本来代理二线酒企，造成很多二三线白酒企业在招商过程中“大商不爱，小商不敢爱”的局面，“很多品牌在今年的糖酒会上只能招到一些小商或者行业外经销商，难以形成大军压境之势。”这位人士表示，“二三线酒企已经开始厌倦这种小打小闹的局面，需要一些全国化平台造就声势。”

 

　　但在北京荣太和投资管理公司总裁宋立林看来，二三线酒企除了需要“势”之外更需要“为”。经历“三公”禁令等政策打压之后，一线酒企和二三线酒企面临的一个同样局面就是以前茅台五粮液也好还是大型经销商也好，通过政务消费就能实现业绩和销量的猛长。但现在围绕政务的团购挑战巨大，商务和大众消费渠道开发，一线酒企和二三线酒企都在同一起跑线，谁能把握渠道创新就有望得到市场宠爱。“荣太和通过小尾羊的餐饮连锁终端推出定制酒，针对大型民营企业、投资机构等推出定制酒就是要在渠道的毛细化上有所为。”宋立林表示。

 

　　“经过2012年一线酒企的渠道堰塞湖状态之后，二三线白酒企业很可能难以实现类似的增长，因此希望通过全国化平台造势，毛细化的渠道赚钱。”田剑斌认为，渠道多元化将让更多的二三线酒企避免重走一线酒企高端化、渠道多层化之路，针对特殊渠道的扁平化之路很可能成为共同的选择。

 

　　然而，在实现全国化造势之前，白酒行业资深人士袁野还提醒诸多二三线酒企，光有声势仍然不够。在他看来，若想布局全国，基酒储备是重要的，如果没有10万吨的基酒储备量，一味地买基酒做代工厂，肯定不能支撑全国化，但二三线酒企单纯依靠资本短时间内拉升产能，无疑将影响到其品牌和影响力及产品的提升，因此新一轮的调整中，二三线酒企的全国化之路很可能不如洋河、郎酒迅速。