酒企与经销商守市“过冬”

　　一场塑化剂风暴把连续多年高增长的白酒行业打入“冬天”，而今年行业出现负增长也已基本成为业界共识，如何“过冬”就成为酒企与经销商正在面临的考验。

　　“今年白酒销售的旺季只有春节前的一周，销售同比下降会是行业共同的问题。”近日，新食品九石产业研究所中国酒商研究中心主任邹周表示。

　　广东省酒类行业协会秘书长彭洪也表示，今年的春节销售旺季，大家都有“过冬”的感觉。因此，一些白酒生产企业和白酒经销商均调低了预期，希望能稳定市场份额，完成自身调整，顺利度过此轮调整期。

　　负增长或为行业常态

　　“在如此糟糕的行业大形势下，1月份负增长符合大家的预期。”一位研究人士认为，主流白酒上市公司为了给后面的财报留出一些空间，一季报不会释放太多业绩，估计一季报也会非常不乐观。

　　近期，贵州茅台大股东茅台集团下调了2013年的发展规划。贵州茅台集团董事长袁仁国近日对外表示，根据市场情况，2013年，茅台力争实现销售额增长18%，达到416亿元。而茅台集团纪委书记赵书跃2012年7月公开提到，茅台争取2013年集团收入提前两年实现500亿元。

　　一位证券研究人士分析称，按照贵州茅台销售收入占茅台集团收入比例，若茅台集团销售收入目标仅为416亿元，贵州茅台上市公司收入目标可能仅为320亿元左右，考虑到有2012年的部分销售被放到2013年，要完成320亿元的目标，贵州茅台2013年的收入增长可能只有30亿元，而2012年9月份贵州茅台主产品飞天茅台出厂价提升了30%，这意味着2013年贵州茅台公司层面预估的飞天茅台酒出货量将可能有16%左右的负增长。

　　还有消息显示，贵州茅台甚至提出，要给经销商“一个季度的喘息期”。

　　稳市场成重点

　　选择理性面对的不仅是白酒生产企业，不少酒类经销商也认为，目前的情况可以为酒类行业提供一个反思和调整的机会。

　　国内最大的白酒经销商之一广东粤强酒业副总经理王佩瑜在广州市白云区酒协近日举办的一场经销商座谈会上表示，2011年市场炒得太高，不少人在白酒销售上钻空子，2012年市场走下坡路，这种变化是正常的，2013年市场会大洗牌，浑水摸鱼者将给真正具备实力和做好准备的优质经销商让路，对于经销商而言，2013年最重要的任务是发展的质量，要稳定市场，保持原来的销量和公司运营。

　　烟酒电商19在线董事长黄文雄也在此次座谈会上表示，白酒行业近年每年以30%——40%的速度扩张，这是在特殊环境下的“奇迹”。他表示，眼前酒类行业处于低潮，正好让厂家和人员有机会优化自己，为日后的发展打好基础。

　　“行业高速发展几年，如果不做调整，很危险。”黄文雄认为，广东商家一直以酒类渠道为主，在前几年行业高速发展的情况下，厂家扮演主导的角色，商家的话语权相对较弱。他认为，渠道在酒类销售中的比重还将增加，眼下市场的调整给商家带来了机会，“今年的调整对广东酒类商家不是坏事。”

　　彭洪认为，在2013年，白酒业首先要有思想准备，酒类企业要趁势好好理顺经营、渠道建设和品牌选择，并“练好内功”做好团队建设。

　　一位经销商在座谈会上也提出，2013年所有酒厂可能都会下调目标，但同时也会相应加大市场推广力度，如今年一家龙头酒企把一款产品的出厂价上涨到900元后，涨价部分全部用来投入到市场支持中。

　　“今年是探底的一年。”一家主要经营茅台酒的经销商表示，他从2012年3月份就开始做促销，尽管如此，他销售的葡萄酒销量还是有20%的下滑，白酒还算尚可。而一位与茅台合作了10多年的经销商透露，现在经常通过送王子酒、茅台葡萄酒的方式变相降价销售飞天茅台。

　　其实，受影响的不仅有白酒和葡萄酒，一位经销商还表示，2012年年初洋酒的销售势头很好，但到年中开始走下坡路，受到压缩“三公消费”等政策影响，到年底洋酒销售也出现了一定的难度。

　　“我们要优化管理，提高效率，并通过各种形式合作，比如合作兼并等组成一种有实力的终端渠道，做好我们的业务。其他行业都走过这个阶段，这是未来方向。”黄文雄建议。

　　据了解，国内最大的酒类连锁企业之一广东中外名酒连锁2012年开始收缩加盟渠道，以更严格的准入条件砍掉一半连锁专卖店，除了直营店和保留的加盟店外，代之以专卖货柜的形式铺终点渠道，这一整顿完成后，今年将会重新放开加盟，将市场拓展到新的区域。

　　广兴湖发展有限公司负责人潘晓明也表示，今年公司调整了产品结构，对红酒、洋酒、花雕酒等销售比重会进行调整，以维持营业额和利润率。