主题词:郎酒 销售收入

郎酒2013营销体系大变革

2013-01-07 中国食品投资网
 
中投顾问提示:新年新举措,站稳2012年110亿元年的销售台阶,按照郎酒集团董事长汪俊林此前谋划2013年的战略布局,郎酒集团主动出手改革其独创的“事业部+办事处”的“矩阵式营销组织结构”,变革成以五大事业部为主体的“准公司制运营模式”。

  新年新举措,站稳2012年110亿元年的销售台阶,按照郎酒集团董事长汪俊林此前谋划2013年的战略布局,郎酒集团主动出手改革其独创的“事业部+办事处”的“矩阵式营销组织结构”,变革成以五大事业部为主体的“准公司制运营模式”。据悉,郎酒“矩阵式营销组织结构”2006年开始运行,为郎酒年销售额从7.5亿元到2012年110亿元的快速发展做出了积极贡献。

  郎酒股份有限公司总经理、销售公司总经理付饶时表示,郎酒组织结构调整,是为了真正实现市场销售渠道更加规范有序发展,最大力度保障经销商切身利益的切实之举,“郎酒的发展和中国经济近年的发展有着类似的轨迹,快速发展之后,需要一种更加有效、有序、稳定的发展格局和组织体系保障”。

  业内人士称,此举开创了白酒领域销售结构的新局面,率先实现事业部“准公司化”独立运作,全权管理市场运行。此前与事业部并行运作的办事处,将整合到事业部旗下。

  销售突破110亿元确定今年120亿元销售目标

  继2011年郎酒跻身“百亿俱乐部”后,2012年郎酒销售收入再创新高。昨日(1月6日),从郎酒集团了解到,郎酒2012年销售收入突破110亿元,再度续写百亿辉煌传奇。

  2012年下半年,白酒行业遇到诸多变化。郎酒集团董事长汪俊林面对当时发展形势提出,销售突破100亿元后,郎酒现实的要求不仅是上量,更是要发展质量。“发展质量不仅仅看业绩增速、利润多寡,更需要在质量建设、品牌建设、渠道建设、制度建设、团队建设等方面作平衡。”

  事实上,在2012年初,郎酒集团董事长汪俊林就提出 “三要、三更要”,即要总量,更要结构;要速度,更要效益;要当前,更要未来。

  2012年,郎酒进一步调整品牌战略结构,提升产品体系,品项格局和产品结构进一步调整和定型。“一树三花”的产品战略已成为郎酒品牌标签之一,形成“双高双中”的品项格局:红花郎、新郎酒代表郎酒高端产品线,老郎酒、郎牌特曲代表郎酒中端产品线,针对中低端市场的流通品牌浓香郎酒系列也进行了系统梳理和完善;超高端藏品的发展战略也在紧锣密鼓地进行当中,公司直营的郎酒奢香藏品连锁店已在全国成功开业至20家。

  2013年,郎酒确定了110亿元的基础目标,力争完成120亿元的年销售额。

  结构调整成就郎酒百亿的“矩阵式模式”交棒

  6日,郎酒集团对外宣布重大组织机构变革,销售公司营销模式由“矩阵式组织结构”改革成 “准公司运营管理”。业内人士称,此举开创白酒领域销售结构新局面,率先实现事业部独立、专业运作,全权管理市场运行。此前与事业部并行的大区、省级办事处,均优化进事业部条线统一运行。

  据了解,“准公司运营管理”是将公司业务分为红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等五大事业部独立运作,全国业务区分单个事业部设立办事处或联络处,并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队。各事业部独立运行、独立管理,全权负责相应品牌的市场运行管理,包括业务区划分、市场规划、办事处团队管理考核、具体市场运作指挥等。

  “郎酒组织结构调整是为了真正实现市场销售渠道更加规范有序发展,最大力度保障经销商的切身利益,”郎酒股份有限公司总经理、销售公司总经理付饶时表示,依靠崭新的以事业部为主体的 “准公司制模式”运行,今年郎酒工作目标主要有三个——

  一是稳定梳理和优化经销商布局,进一步提升经销商与郎酒共享共赢的长效合作机制,实现经销商做大做强以及持续稳定的利润回报;

  二是夯实市场基础,对销售渠道进行有效梳理和管控,实现市场销售渠道畅通、规范和有序发展,实现郎酒及经销商出货渠道的有效掌控;

  三是控量保价,提升经销商利润,规范市场,重构价格体系,加大力度提升服务质量,加快经销商库存消化。

  “我们认为,郎酒近几年的高速发展与目前中国宏观经济发展有相似之处,郎酒的高速发展难免产生一些瑕疵,需要从经济发展结构、增长方式,以及体制改革上进行变革,不断为发展注入活力,”付饶表示,此次重大改革,是郎酒高速发展6年来的首次变革,目的在于提升郎酒的市场反应速度、增强市场驾驭能力、规范市场秩序,有效推动发展中出现的问题进行市场化解决,最大限度地保证经销商获利。此次组织机构变革,对于郎酒持续、稳定、有质量、有速度地发展奠定着坚实的组织结构基础。

  正是基于高速发展现象的一次深刻分析做出的调整,以消化高速发展过程中积聚的一些瑕疵,面对宏观经济形势和行业形势发生的速度和方向把控,而调整也是为了郎酒新一轮发展积聚力量。

  “在经销商方面,郎酒以稳定有效的长效机制确保市场品牌活力,扶持商家长期经营,提高市场运作能力和盈利水平,实现郎酒经销商队伍的不断做强做大、升级优化和持续发展,实现长期、持久的共赢合作。”付饶表示。

  大学生是郎酒的未来 郎酒不裁员不降薪

  “大学生是郎酒的未来,”汪俊林此前时表示,郎酒将不遗余力地专注于新进大学生的培养,给他们更好的机制,为其提供发展空间和舞台。

  事实上,从2012年开始,郎酒集团在白酒行业率先刮起一阵 “人才计划”旋风,仅在销售队伍上就引进3000余名重点本科以上的毕业生。

  胡雪飞就是刚刚进入郎酒销售团队的大学生之一。他称,加入郎酒的原因很简单,对于刚毕业的大学生来说,郎酒提供的待遇相对丰厚,而且平台也非常不错。

  就目前的经济大势、行业大局以及郎酒发展阶段,付饶代表公司表示,人才是郎酒发展最可宝贵的财富,郎酒集团目前的人才方略是——

  一、郎酒不裁员,不减薪;

  二、由于2012年行业面临诸多困难,整个宏观经济也不太好,影响到郎酒年度目标计划,郎酒会对销售队伍实行实事求是的考核,确保郎酒员工获得在行业内有竞争力的薪酬;

  三、此次郎酒销售组织架构的调整,是为想干事、能干事的郎酒人提供更大的发展舞台和空间,是对市场针对性、有效性的调整;

  四、对新进的3000名大学生员工,郎酒将给予更好的机制,确保新人的成长和发展,新进大学生是郎酒的未来。

 
 
 
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