西凤酒创新营销战略应对转型期

　　2012年，白酒行业遇到了不少困难，可谓是阻力重重。在高端酒遭遇销售不畅之际，一些老名酒开始强势回归，而区域名酒的全国化被认为是2012年白酒发展的主题词。而有着中国老“四大名酒”之称的西凤酒，也几乎是一夜之间，从陕西走向了全国。如果说，“白酒证券化”是西凤酒2012年发展的关键词之一，那么“国典凤香直供店”，则是西凤酒给白酒行业交上的一份年末收官之作。

　　对于西凤酒推出的国典凤香直营店一事，陕西西凤酒公司相关负责人表示，在他们看来，这是西凤酒继“白酒证券化”战略之后又一新的营销举措。

　　何为“国典凤香直供店”？

　　听过专卖店、自营店、名烟名酒店，好像从来没听说过直供店？而国典凤香直供店，正是西凤酒国典凤香的一个创新型营销思路。

　　众所周知，近几年，随着酒店、商超、餐饮日益高昂的进店费、陈列费、促销费等等费用，以及消费者进酒店自带酒水的潮流，白酒的销售渠道正在潜移默化地发生变化，一些靠近酒店或人流密集的地段，名烟名酒店随机而起，成为了酒店自带酒水和团购的主要场所，成为白酒销售的重要利润来源。

　　“国典凤香直供店，就是以名烟名酒店为载体，来直接销售我们的国典凤香”，西凤集团国典凤香上市领导小组副组长林石兴表示，“成为国典凤香直供店的名烟名酒店，由西凤酒厂直接配送酒品，并由我们的品牌服务团队提供门头设计与装修，统一制作国典凤香-直供店的标识。”

　　“与专卖店、自营店不同的是，国典凤香直供店将充分尊重名烟名酒店的品牌选择和经营模式。”林石兴补充道。

　　北京仅限30家

　　据了解，目前还没有哪一款名酒直接在名烟名酒店设置“直供店”，而成为国典凤香直供店对名烟名酒店来说无疑是提高利润的好思路。而选择北京地区开“直供店”则是西凤酒有着具体的考虑。

　　林石兴表示：我们对国典凤香直供店的甄选有一套系统的标准：名烟名酒店，首先要认同西凤酒和国典凤香的文化，有着良好的经营状况，承诺预付10万货款才有资格进入直供店的范畴；另外，评选小组会通过名烟名酒店的资源、经营状况、地段位置和口碑等综合因素来考量最后的入选名额。

　　也就是说，并不是所有的名言名酒店都能做国典凤香的直供店，西凤酒也是有着自己的选择标准。

　　“本着少而精的原则，我们在北京市只甄选30家名烟名酒店，成为我们的国典凤香直供店。”林石兴强调。

　　直供店将使多方赢利

　　大的名烟名酒店，一般从一级批发商处进货；而小的名烟名酒店，可能是从二级甚至是三级批发商处进货，高昂的中间成本攫取了名烟名酒店的一大部分利润，另外，酒的真假也是消费者最为头疼的事情。正是基于这一点，西凤酒才想出了做直供店。

　　事实上，名烟名酒店销售名酒的成本低了，消费者去买酒，不但能确保买到真酒，价格自然更加优惠、折扣自然更低了。对于酒厂来说，名烟名酒店一般规模较大，地段较好，装修高档，面对的消费人群层次相对较高，是国典凤香形象展示和品牌传播的绝佳阵地；同时，经营状况良好的名烟名酒店，一般都有自己独特的利润来源，要么就是有独特的社会资源，良好的人脉关系，有稳定的客户和团购资源；要么是占据有利的地理位置，在大型餐饮酒店旁边或者人流、车流、社区集中的场所，这些优势都可以嫁接到国典凤香上来，实现双方合作共赢。

　　国典凤香有“卖点”

　　白酒是快消品，是需要一瓶瓶销售和消费的。所以，只要酒品本身有足够的卖点，高品质，有故事，有文化，作为店面的老板，他们也都乐于推荐，因为这样的酒才更好卖。

　　据了解，西凤酒是我国最古老的历史名酒之一，始于殷商，成于周秦，盛于唐宋，久负盛名，至今已有3000多年的历史，是中国凤香型白酒的开宗鼻祖和典型代表，是第一届全国评酒会评选出的四大名酒之一，今年恰是四大名酒问世60周年，很有纪念意义。

　　而国典凤香是西凤酒集团在2012年推出的“国”字号超高端品牌，西凤酒集团对其更是寄予厚望。“国典凤香是对西凤酒三千年凤香的传承和创新，由首批中国酿酒大师、国家白酒评酒委员、高级工程师、高级食品安全师贾智勇先生亲手勾调而出，不仅秉承西凤酒的传统工艺之精髓，更倾注了酿酒大师的匠心与灵性。因此，集团也对国典凤香酒给予很多支持。”林石兴如此表示。

　　肖玉军则表示，国典凤香旗下有大师级和泰斗级两款超高端酒品，其“酒海封藏”秘法，保证了两款超高端酒品的原酒已经在西凤酒海中已经封藏了半个世纪以上，还有其酒体也全部取自超过百年历史的西凤酒海中，是货真价实的酒海封藏年份酒。

　　据统计，全北京市大大小小名烟名酒店至少上万家，大规模的也有几千家，国典凤香直供店的名额却只有屈指可数的30家。看来，对于北京市的名烟名酒店来说，想要成为国典凤香直供店，是机遇和挑战并存。