金种子酒：差异化战略铸造区域品牌王者

　　提起白酒，人们脱口而出的茅台、五粮液、洋河等这些行业巨擎，它们业绩优良，品牌形象高高在上，二级市场的投资者也因此而获得了丰厚的回报。但是，统计分析近五年内白酒行业上市公司的投资回报率时惊讶地发现，冠军不是茅台、五粮液、洋河等超级明星，而是区域品牌、二线白酒金种子酒。发现，金种子 酒之所以能名列榜首，是因为有连年高增长的业绩，比如，近三年来年均净利润增幅高达160%，以绝对优势领先全行业。

　　经营业绩持续优秀

　　金种子酒在2006年进行了改制，剥离了啤酒、黄牛等产业，开始专注于白酒产业与房地产，公司的面貌开始脱胎换骨。2007年至2008年，公司又适时对 战略进行了调整，逐步剥离了房地产业务，专攻白酒，凭借优质产品与卓越的市场营销能力，迅速崛起为一方霸主。从2009年起，公司净利润年均增长率均超过 了100%，表现出了远超同行业的增长态势。

　　特别值得一提的是，公司在努力扩张规模的同时，狠抓管理与成本控制，实现了有质量的增长，仅仅用六年时间，就使ROE由2006年的3.76%提高到2011年的21.06%。

　　一位资深分析人士表示，金种子酒的ROE数值表面上略低于茅台、五粮液等一线品牌，其实，若剔除资本结构的差异，则达到了行业内一流公司的盈利水准。 仔细查阅了金种子酒及同行业个股的年报，发现金种子酒的资产负债率连年保持稳定下降的水平，且经常性低于行业内平均水平。以各公司公布的2012年2 季度报来看，公司的资产负债率为21.88%，而茅台、五粮液同期的资产负债率为28.47%与32.56%，而这是造成金种子酒在净资产收益率方面与一 线白酒存在差异的主要原因所在。

　　差异化战略奠定高增长基础

　　金种子酒位于淮河名酒带，悠远的历史文化积淀与庞大的市场需求，催生了一大批白酒品牌，如古井贡、金种子、口子窖、迎驾、高炉家、皖酒、文王等。激烈的市 场竞争有如大浪淘沙，最终形成了“四大天王”—古井贡、金种子、口子窖、迎驾主导安徽市场的格局。有业内人士指出，论实力，金种子与古井贡有一定差距， 古井贡是老八大名酒之一，品牌影响力自不用说。但是，金种子酒采取了差异化竞争战略，避免与前面提到的省内同行业竞争对手正面交锋，将重心放在 50-100元这一大众市场。这种聪明的错位竞争策略为公司争取到了难得的发展空间和时间。为此，金种子酒聚焦公司资源大力发展柔和种子品牌，短短几年时 间内，就以其绵柔的口感征服了各界人士，在白酒市场掀起了强劲的“柔和风暴”。目前，柔和种子在安徽省内大众白酒市场的份额已达到25%左右，且增长潜力 依然巨大。

　　深度营销能力十分突出

　　现在的金种子与早期的洋河非常相似，均采取深度营销策略，先精耕细作区域市场，实行厂商一体化，将区域市场做熟做透之后再谋求周边区域扩张。目前，金种子 酒在阜阳大本营、合肥、蚌埠、马鞍山、芜湖等区域市场十分强势，市场渠道已经从深入到县一级后转向乡镇、村一级扩展，口号是“市场无空白、村村第一、店店 第一”，终端营销人员超过6000 人，经销商近200家。这种密集而细分的渠道结构为公司构建了宽广的护城河，竞争对手在较长一段时间都难以突破。而公司一旦将这种成熟模式向省内其它县市 推广，则有望在省内市场再造“2个金种子”。前述业内人士指出，目前金种子在很多县市的人均销售占有尚不足30元，可挖的潜力相当大。

　　实行“选择性”全国化战略

　　业内人士指出，国内大部分白酒品牌都试图谋求全国化，但若要成功，必须选择适合自身的策略，而不是盲目地模仿。金种子酒很好地执行了这一原则，2010 年以来，公司重点选择安徽周边5 省、10个地区的100个县，期望再造一个安徽市场。对于每一个新进入市场，沿用已在省内取得成功的深度营销模式和动态管理理念，在操作方面分三步走：第 一是打造样板市场；第二步是推广样板市场；第三是使各市场联动，最终形成板块效应。目前省外市场已覆盖33个县，全年预计有12个县销售过千万，其中江西 彭泽县超3000万元。可以预见的是，省外市场将成为公司未来业绩增长的主要动力。

　　还了解到，为了加速周边省份布局，金种子希望通过收购省外合适的白酒品牌实现两条腿走路。

　　新产能有望实现新目标

　　据了解，公司计划在“十二五”期间投资10亿元左右，打造占地近1500亩的金种子生态园。生态园分为南北两区，南区建设生态酿酒基地，新增优质曲酒产能 1.5万吨，北区建设曲酒储存灌装基地，新增曲酒恒温窖藏3万吨的能力。按照金种子酒的战略规划，一旦新产能完全释放，到“十二五”末，有望在2010年 的基础上实现收入、净利润、上缴税金、股票市值和职工收入“五个翻两番”，即2015年力争完成收入40亿元，净利润15亿元，上缴税金12亿元，股票市 值400亿元，职工人均收入10万元。对投资者来说，相对目前仅120亿左右的市值，上升空间极为诱人。

　　从以上四个方面来看，金种子酒的未来发展具有坚实的基础，包括优秀的深度营销能力、卓越的战略定位与优良的产品品质，增长潜力也非常乐观。而随着高端品牌徽蕴金种子品牌的成熟、重新整合醉三秋系列的进行，公司的投资价值有待进一步挖掘。