华拼资源　聚终端　白酒厂商面临新变革

　　何为渠道？渠道即是载体。白酒销售中，各级经销商及终端店构成了白酒销售流动的载体。产品离不开渠道而存在，除非做直销，像DELL笔记本一样，厂家直接与消费者发生交易，否则各个厂商都要依靠渠道的力量去销售产品。由此可见，渠道对于产品销售来说至关重要。

　　在过去的几十年里，中国的白酒消费者普遍不够理性，这时候渠道以其推力作用显得格外重要。于是各个白酒厂商抓终端、抓渠道，一时间“终端盘中盘”理论、“终端为王、渠道制胜”大行于世。在激烈的渠道争夺战中，有些变化已经悄然而至，白酒厂商已经面临着新的变革。没有什么是不变的，顺应趋势才是发展的大道。

　　如一个山东的企业，在这个企业的大本营市场，有一个外来品牌在酒店渠道做了两件事情，一是陈列，一是买酒赠菜，在该市场引起了巨大的反响，消费者与终端对此趋之若鹜。其实大家都可以看出来，这两个活动全国白酒市场都在做，效果却并非一致。笔者对此曾经深入分析，这个品牌成功的关键点在于，它的力度更大，持续时间更长，所以影响更深远。

    　通过上面这个案例我们可以看出，资源在一个渠道促销活动中所占据的分量。我们一直在追求渠道下沉，整个白酒行业都对终端青睐有加。可是终端如何去掌控，渠道如何下沉？答案是80%的资源+20%的策略。白酒行业竞争越来越激烈，在安徽、江苏、河南、河北等绝大多数市场，策略几乎穷尽，现在拼的是资源。

　　渠道的建设与争夺考验组织的执行力

　　组织对于一个白酒企业的重要性，已经越来越显性。对于大的白酒企业，组织的架构是关键；而对于小型的白酒企业，组织的执行力是要点。再完美的渠道动作，也需要人去执行，需要组织的保障。

　　曾经有一个改制不成功的老国企，企业规模在18个亿左右，资源不是问题，策略也没有漏洞，可是偏偏每项活动推进起来都格外艰难，市场也不见起色。关键就在于组织。他们的业务人员从来不下市场，渠道建设和维护工作一团乱麻，不客气地说，还保留着5年前自然销售的状态。在这种情况下，笔者做了一个调整，支持经销商招人去做终端，所有厂家的业务员转换为督导的角色，在3个月内中小餐饮终端铺市达到了8000家。

　　虽拥有强势的资金和渠道资源，但缺乏有力的组织保障，最后还是做不成事情。

　　白酒厂商应将资源聚焦到终端消费者

　　从行业价值链的发展来看，从早期的私有糖酒公司时代到二批订货会时代再到酒店盘中盘时代，整体酒水行业的价值链一直往下移，现在，消费者时代已经真正到来。

　　东不入皖，西不入川。安徽白酒行业营销模式可以说站在了整个行业的最尖端。过去5年，凭借酒店盘中盘等模式对终端的强力掌控，徽酒阵营迅速壮大，这是对一个时代节奏的正确把握。而现今市场，随着消费者的理性回归，消费的自主性不断增强，渠道的推力在逐渐转弱。消费者不再接受终端老板的推荐，他们更相信自己的判断，追求本应属于自己的利益。

　　因此，公司在渠道建设时要把握住时代的节奏，将更多的资源与精力投放到消费者身上，关注渠道操作与消费者利益的紧密关系。

　　综合看来，未来白酒市场竞争的重心已发生转移，从原来的“渠道为王”开始转向消费者。渠道对资金实力和组织团队的高要求已经形成了竞争壁垒，而各市场强势品牌对自己地位的不断巩固又使得壁垒越来越高。在这种情况下，直接面对消费者的公关团购竞争还未如此激烈，成为大家尤其是市场新进品牌普遍选择的运文章来源华夏酒报作方式。

　　可以预见，大品牌拉动+公关团购将成为未来白酒品牌借以崛起的又一利器。