2009年葡萄酒企业应思考的三策略

      用遵循这样的词汇不是最佳的，但还是用了。每一个企业的情况不同，但面临的市场大势是一样的，以下这些四大策略不一定都适合每一个企业，但必将有所启迪，这也是我2009年的祝福。

    2009年，我们需用平常心来看待市场和自己，认真地思考以下三大策略：

    第一大策略：聚焦策略

    聚焦策略是源于企业资源而设定的。但无论是大企业、大品牌还中小企业与品牌，都应该真正去采用这一策略。很多企业把市场投向全国，认为中国市场广阔，只要每一个省找一个经销商或者做一点量，都会有可观的销售。最后可能发现，我们的市场都是“夹生饭”，没有一个成熟的。一个企业没有把产品卖好，或者做很多年，还在以前的地平线上，根本就不是你有没有钱的问题，而是思路是否对路、策略是否正确的问题。其实，对葡萄酒企业来说，中国的市场你是做不完的，千万不要梦想做很多个省，做遍全国，特别是中小企业和业外投资者。好高鹜远永远是这个市场的通病。

    2009年，我们应该采用聚焦策略，它包括了市场布局聚焦、产品聚焦、渠道聚焦、广告聚焦、推广聚焦、团队聚焦等六个方面。市场布局必须清晰，不是你的市场不要去争夺，明确自己的核心市场，要非常注意的是不要担心市场容量小，只要你把它做深、做透，在每一个小区域市场做成第一，你将收获得更多。但市场布局一定要具有战略眼光，不要仅盯着所谓的葡萄酒消费热点地区。产品聚焦中很重要的一点便是必须确定主导产品，不要指望每一款产品都能为你产生利润。渠道聚焦中必须注意的是中国市场是渠道驱动品牌而不是品牌驱动渠道的现状，重要的是快速建立渠道控制力，无论是自己操作还是找经销商，必须快速然后下沉。广告聚焦是必须清晰地说明一个观点，表达一种主张，而不是含糊不清。团队聚焦的核心在于你的重点市场的操作团队是群羊还是一群狼？一群羊还不如一头狼。一头狼带领一群羊或者一头羊带领一群狼结果都可想而知。

    总之，聚焦策略是你必须选择的策略。

    第二大策略：红海中开辟蓝海的策略

    市场中真正的蓝海是极其少见的。与其挖空心思去寻找蓝海不如在红海中开辟蓝海。在红海中开辟蓝海是不难的，小到产品陈列都有蓝海可以开辟，关键是我们很多企业或者品牌一直没有这么做。

    红海中的蓝海要求我们在进入市场竞争时，要去做一些其他品牌做得不够好的地方，或者没有去做的地方。做好这一点最关键的是两个方面：一是市场调研的细致，二是执行力。很多时候，我们的市场人员都是在用主观的判断来进行推测，我们的负责人也只是根据市场人员的反馈对市场进行粗线条的判断，容易犯经验注意和主观性的错误。发现了蓝海后，必须要通过执行力做到，这一点很不容易，很多企业做不到，这是管理问题。

    第三大策略：狼性策略

    一个团队是否优秀不在于有多少高学历的人才，也不在于有多少经验丰富的老江湖，真正关键的是人员的精神状态。一个精神饱满、斗志昂扬的团队可以比那些经验丰富、萎靡不振的团队要强很多倍。做到这一点最关键的有三方面：一是有一个经验丰富、斗志昂扬的团队领导者；二是有一套清晰有盼头的薪酬体系；三是有一种积极向上、氛围很好的企业文化。

    这三方面当然不容易做到，但必须要做好，其中核心还是人的问题。有关薪酬体系一定要注意的是员工希望能拿到的不是承诺而是现金，员工希望知道自己干到什么程度能得到什么回报。一直以来的矛盾就是企业认为员工花了很多钱但没有相应的成绩，所以不愿意支付；员工认为企业的支持不够，所以做不好。这种矛盾产生的关键是目标不清晰，采用目标责任制便可以有效地化解。
    一个狼性的团队所折射出来的精神，可以做很多事情，一旦形成这种风格，即使是后来者，也会被这种氛围所感染，进而融为一体。

    一个团队中不能出现一个破坏分子，允许一个破坏分子的存在，就会造成团队整体文化的缺陷，最终导致问题的产生。

    其实企业发展还有很多策略，但这三大策略至关重要。企业的100%是由20%的战略、30%的计划、50%的执行力组成，企业往往在大战略上没有问题，计划也可以做得很好，但执行就未必了。而执行中，上述三大策略显得尤为关键。