我国白酒营销模式浅析

　　从计划经济转轨市场经济之后，中国白酒产业才有了真正的营销概念，从广告酒到终端酒，中国白酒营销的两次革命都伴随着市场的变化而来。而今，白酒营销即将迎来第三次革命。

　　在计划经济的时代，厂家生产什么酒，消费者就喝什么酒，而且市场非常紧俏，厂家也没有什么营销概念，最多是成立销售公司，到各地去进行招商。随着市场经济的到来，中国白酒营销进入了第一个时代——广告酒时代。

　　鲁酒中的孔府家首开中国广告酒的先河，一批鲁酒企业看到了广告的威力，纷纷投身于广告营销，其中，作为典型的就是秦池神话。位于山东临朐的一家小酒厂，连年夺得央视“标王”，全国大地一片“绿色”。这之后，全国大部分酒类企业都开始重视广告的投放，但皖酒中的部分企业却走出了另一条道路。

　　正是缺少了名优品牌的基础，皖酒敏锐地发现和抓住了市场话语权向终端转移这个契机，创造了以“终端突破”为特征的皖酒模式，这被行业认为中国白酒营销的第二个时代——终端酒时代。

　　而今，各种终端大战、价格大战、渠道大战、促销大战等此起彼伏，却难以获得消费者的“人心”。白酒营销归根到底是要达到一个目的，那就是让产品自然销售，消费者指名购买。而蒋文创造的“终端前移”直销模式和1P营销战略精髓——第三方买单的结合，通过名优酒的品牌拉动，结合“终端前移”达到营销成本最低值，并明确了白酒购买人群、白酒饮用人群的有机划分，最终达到自然销售的目的。 这种模式被行业认为是现今渠道变革的必然规律，其将对中国白酒营销引发第三次革命。

　　管理大师彼得•德鲁克认为，“营销的目的在于使销售成为多余”，这是对于营销做的最为准确的职能定义。然而，中国营销界对于营销的理解仍旧局限于4P领域，这使得中国的营销在大部分范围仍旧局限在销售领域，或者围绕销售而进行。企业如此，更别提经销商能对营销的理解会有更深的层面。虽然各种各样的营销概念层出不穷，但对于这些营销的深入应用非常不理想，特别对于以顾客为重的营销理念的实践做的更少。

　　如果按照传统白酒销售，都市先做酒店、商超渠道，交大量的进场费、上柜费、条码费、促销费、开瓶费、专场费……甚至一个大店一年交几十万的终端费用，“羊毛出在羊身上”，大量的产品加价离谱，极大的坑害了消费者的利益，也使经销商叫苦不迭。

　　终端前移即从终端销售场所“前移”至终端消费人群，核心是“人”，本质是将销售渠道的“硬终端”向消费顾客的“软终端”转移；让销售的“硬力量”向销售的“软力量”转移；让销售的“高成本”向销售的“低成本”转移，通过“终端前移”拦截目标顾客于传统终端之外。

　　业内人士认为，“终端前移”的核心价值是把终端掌握在自己手中，并不是不要终端，而是对终端给予新的认识和赋予新的任务。其一，战略性终端，即只进星级、火爆餐饮酒店、大型商超等战略性终端展示形象，通过免费送酒降低成本，为大战略实施做好准备；其二，品牌经纪人，建立具有国际化概念的“品牌经纪人”队伍，免费为加盟商进行培训和管理，为经销商多卖产品；其三，高端展示，建立高档的办公环境和五粮液系列酒品牌旗舰店，与消费者形成心灵沟通；其四，商会营销，成立以五粮液系列酒代理商为主的河南名酒文化营销商会，将河南区域名酒代理商整合进来，为经销商提供更多货真价实的高档名酒，使经销商共同发展。