濮阳白酒市场上演博弈

    三省交界的能源城市

    濮阳位于河南省的东北部，黄河下游，冀、鲁、豫三省交界处。东、南部与山东省济宁市、菏泽市隔河相望，东北部与山东省聊城市、泰安市毗邻，北部与河北省的邯郸市相连，西 南部与河南省的新乡市相倚，西部与河南省的安阳市接壤。地处北纬35°20′0″—36°12′23″，东经114°52′0″—116°5′4″之间，东西长125千米，南北宽100千米。全市土地面积4188平方千米，约占全省土地面积的2.5%。其中耕地面积26.94万公顷。由于濮阳有石油这种优势资源，所以濮阳白酒消费相对较高，因而品牌忠诚度较强。

    群雄混战品牌林立

    目前，濮阳白酒市场处于一种群雄混战的状态，市场上聚集着来自川、贵、苏、晋等地的酒，可谓品牌林立。

    由于濮阳市是河南典型的资源型城市，白酒消费相对理性。在2000年以前，当地市场的领军品牌是口子窖和青酒，但随着越来越多的品牌进入，竞争逐渐激烈起来，洋河蓝色经典、宋河粮液以及泸州老窖系列也呈现出良好的上升态势。

    泸州老窖：泸州老窖系列酒进入濮阳市场已经有5年的时间。据当地经销商介绍，泸州老窖系列的酒从30多元到200多元，全都比较好卖。其中零售价35元一瓶的头曲，150元一瓶的52度泸州老窖特曲是销售主流。其所以在濮阳市场成功，是消费者理性回归的结果。

    宋河：作为地产酒第一品牌，宋河在中低档走量还不错，尤其是100元以下的产品，如精品宋河粮液，流通渠道零售价50元左右；铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元；水晶宋河粮液，酒店价一般100多元；另外，售价15元的鹿邑大曲在当地C类酒店也比较畅销。宋河去年在酒店做的促销力度非常大，拉动了部分产品的销售，整体走量平稳，主要是2007年底宋河在当地开始主打“平和五年”产品，要获得当地消费者认可需要一段时间。

    郎酒：郎酒在各种档次的市场中均占有一定份额，但是优势不太明显。郎酒当初在濮阳开拓市场的时候，采取大量投放广告的方式，先给消费者视觉上的冲击力，但是在酒店终端的促销力度不是很大。再加上郎酒的市场占有率不高，并且消费者对郎酒的品牌不是太认可，主要原因是群郎混战，消费者难以选择。

    洋河：洋河蓝色经典进入濮阳市场已经3年了，但是它的走量却在不断上升之中。其中，46度的“海之蓝”在蓝色经典这一系列酒中卖得最好，另外，零售价在80元左右的洋河大曲也是其主销品之一。洋河在当地市场比较被看好，整体处于上升时期。

    口子窖和青酒：这两个产品在濮阳足有10年的时间了，口子窖前期主要靠酒店推广，获得成功，加上经销商良好的维护和新产品的推广，目前，口子窖依然是濮阳销量较为稳定的品牌。青酒是从濮阳的高端消费群体开始推广的，这也是青酒比较特别的强势区域市场。不过，从今年起，青酒已经出现下滑的迹象。

    消费者偏爱烟酒店

    酒店：濮阳酒店的进场费用很高，一般单品进店需要3000元。现在当地经销商买店的很少，原因是目前消费者自带酒水的现象比较严重，有85%以上的消费者进店消费都选择自带酒水，买店不合算。另外，酒店拖款现象也比较严重，使经销商苦不堪言。濮阳的A类酒店有30家左右,B类酒店80多家，C类酒店200家左右。在C类酒店里，活跃着20个—30个白酒品种，其中，鹿邑大曲走量较大。

    商超：濮阳有近40余家的百姓量贩连锁店，进场费集中在2000元—3000元之间，条码费从50元—100元之间不等，超市中其他名目的收费诸如专柜费、店庆费以及促销费用等较多。商超里35元以下的酒水是销售主流，酒水的整体销售量并不是非常大，消费者更喜欢到名烟名酒店或者居住区周围的便利店去选购。

    浓香为主众香纷呈

    当地消费者在白酒的消费过程中，不易受到外来因素如广告宣传、促销活动等影响，对酒的忠诚度很高。现在消费者选择白酒越来越趋于理性化，不再像几年前那样盲目跟风，对酒的关注程度依次为酒质、品牌、包装、价格。虽然濮阳白酒的主流香型是浓香，但是只要消费者喝着舒服，认为酒的口感好，就会容易接受，像清香型的老白汾、衡水老白干和一些酱香型白酒，就在逐渐改变当地消费者的饮酒习惯。当地的主流消费价格集中在50元—260元之间。

    进军濮阳须整合传播

    河南是一个白酒大省，而具有鲜明特征的濮阳市，自然而然成了各酒厂进入河南的首选。濮阳与河南其他城市不同，市场上品牌众多，不乏领军品牌。

    要进入濮阳，首先要找准切入点。进入濮阳，除了自己酒本身有一定的知名度外，还要找准宣传点，产品要有自己独特的定位。当地消费者不易受广告和促销的影响，要想攻下濮阳市场，关键在于酒的品牌形象要足够深入人心，才能保证消费者的忠诚度。另外，在酒的包装上也要多花心思，在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用来送礼有较大关系，而中档酒多用来请朋友吃饭，比较注重酒的品牌和档次。

    其次，要处理好厂商关系。厂家与代理商可以说是相互依存的关系。厂家的成功，离不开代理商对市场的运作，而代理商的发展壮大，同样也离不开厂家的扶持。选择一个熟悉当地市场，并且拥有完善终端网络的代理商，是厂家能否成功操作市场的重要因素，而维持好厂商关系，更是实现双赢的根本。

    另外，在濮阳市场可以采用全渠道推广产品，最好采用整合传播的高举高打的非常规打法，应选择最有影响力的一款产品作为主打，而且最好是二类名酒以上的产品，才有可能占领濮阳市场。