马来西亚榴莲抢滩中国市场

　　今年，泰国水果大丰收，巨大的中国市场是泰国榴莲主要销售区域，加上中国对外贸易进一步放开，给泰国榴莲大举进入中国市场提供了天时地利。看到泰国榴莲出口商赚得盆满钵满，榴莲的另一大产地马来西亚很是“眼红”。5月12日，马来西亚政府、商会、榴莲企业、经销商一行人来到上海对马来西亚榴莲进行推销。作为中国市场的新手，马来西亚能否在泰国榴莲占据了半壁江山的榴莲市场分得一杯羹？

　　目前中国进口榴莲主要来自泰国与马来西亚，不过，由于泰国榴莲在中国市场上销售多年，有着很深的根基，特别是今年，由于泰国水果大丰收，大量泰国榴莲进入中国，榴莲价格近乎腰斩，只有往年价格的一半，泰国榴莲的价格不断走低，也给马来西亚榴莲进入中国市场带来不小的挑战。事实上，马来西亚榴莲进入中国也才四年时间，如何与强劲的“泰国选手”抗争，马来西亚选择了差异化路线。

　　2011年4月，中国政府首次允许马来西亚榴莲以冷冻形式进入中国市场。初进入中国市场时，几乎是泰国榴莲的天下，为了避开与泰国榴莲竞争，马来西亚榴莲有意通过不同的产品品种等级、产品形态、市场渠道避开泰国榴莲在中低端市场的竞争，主攻高端市场。

　　不同于没有任何加工就进入中国的泰国榴莲，马来西亚榴莲主要以无壳冷冻榴莲进入中国市场。马来西亚最大榴莲生产商天然益美食品工业有限公司目前占据了马来西亚出口中国榴莲的七成市场份额。天然益美中国区相关负责人郭煦向《第一财经日报》记者表示，由于马来西亚接近0纬度自然条件非常适合榴莲生长，而泰国榴莲产区纬度较高，这让马来西亚的榴莲品种等级略高于泰国榴莲，如马来西亚的苏丹王D24、猫山王D197等均在市场上属于榴莲中的高端品种。针对此优势，马来西亚榴莲更利于进入中高端市场。

　　此外，马来西亚榴莲采取去壳去核后冷冻进入中国市场，避免了泰国榴莲在无加工的情况下容易受到污染和变质的问题。

　　在销售渠道上，马来西亚榴莲也并未主攻泰国榴莲占优势的普通水果市场商超渠道等，而是通过高端餐饮、高端水果电商渠道来销售。5月12日，天然益美公司与尊宝比萨饮食连锁有限公司签订了百吨级订单协议，主攻高端餐饮渠道，此外，天天鲜果电子商务公司也成为马来西亚榴莲的主要销售渠道。

　　对于马来西亚的一番苦心，中国市场能否接受？一位榴莲经销商表示，虽然马来西亚榴莲口感更好，不过，马来西亚榴莲由于去壳去核，没有了榴莲原来的面貌，中国普通消费者接受度较低，需要一段时间的推广与消费者教育，当然，目前马来西亚榴莲很多在餐饮渠道销售，已经被加工成了各式甜品餐点，这就不存在接受度的问题。事实上，目前马来西亚榴莲的销售量仅有泰国榴莲的十分之一左右，甚至更少。不过，或许由于马来西亚榴莲的销售策略开始奏效，马来西亚榴莲在中国市场上的销售额已经开始快速增长。郭煦预计今年马来西亚榴莲可以比去年同比增长150%。