王老吉采用销售市场扩张新打法

　　在母公司白云山(600332)刚公布百亿融资方案后，王老吉便出大手笔征战北方市场。3月21日，广州王老吉大健康产业有限公司在北京举行了王老吉北方总部揭牌仪式，随着王老吉在北京的北方总部成立，王老吉开始从南方大本营向北方市场延伸。

　　与此同时，广药也在北京设立了白云山大药房，这也意味着广药南北双核的战略已经形成。对此，业内猜测，王老吉北上设总部或只是广药白云山下的第一步棋，据广药方面介绍，这仅仅是王老吉迈向全国的第一步，未来还将进一步布局全球市场。

　　首设北方总部

　　王老吉最近又有了新动作，只是这次和以往不同的是，王老吉不再采用打官司的做法做市场，而是采用销售市场扩张的新打法。

　　3月21日，王老吉酝酿已久的北方总部终于掀开神秘的面纱。

　　据了解，早在去年3月，王老吉就正式宣布投入10亿元在京设立北方总部；一年之内，王老吉北方总部正式落成并投入运营。随着王老吉大健康扩大市场的需要，以及目前国内凉茶的核心市场不再囿于传统的华南、华东和西南地区，以北京为中心的北方地区也有着巨大潜力的背景下，王老吉选择走这一步棋。

　　早在今年1月13日，王老吉母公司广药白云山公布百亿融资方案，并成功引入马云[微博]旗下的云锋基金作为战略投资者。其中40亿元资金将全部用于王老吉的品牌推广、渠道建设和大健康产品集群开发等。这些巨额资金的支持，也为王老吉日后的北方市场扩张埋下了伏笔。

　　广药方面表示，“深入北京建总部，不仅进一步方便了王老吉在北方市场的铺货，为即将到来的凉茶销售旺季注入了一针强心剂，还可以借助北京首都的地缘优势扩大品牌在全球范围的影响力，加速王老吉凉茶的国际化进程。”

　　广药集团总经理兼王老吉大健康董事长陈矛在接受《华夏时报》记者采访时表示，王老吉接下来的目标是将王老吉推向世界。从全球饮料行业的发展趋势来看，健康和保健是大趋势，这给了凉茶产品一个比较好的空间和方向。

　　进军北方的深意

　　实际上，北方市场对于王老吉而言，有很大市场潜力可以挖掘。

　　公开资料显示，2013年，王老吉方面公布的总销售额为150亿元，其中华北、东北、西北为主的北方市场销售额约30亿元，仅占其总销售额的五分之一。在白云山2014年年报中，记者了解到，华北、东北、西北市场销售额约占总销售额15.8%，其中关于王老吉的具体销售数据，白云山暂无披露。

　　值得注意的是，王老吉北方总部成立，不仅是广药对王老吉北上下的一步棋，也是整个广药集团对全国市场的又一次开拓。

　　记者留意到，在王老吉北方总部，除了建有王老吉凉茶博物馆之外，还专门设立了白云山大药房，展示了金戈、消渴丸、华佗再造丸、白云山板蓝根等系列拳头产品。而凉茶核心市场在南方的现状，事实上也是目前大南药的现状。

　　外界猜测，王老吉北上设总部或只是广药白云山下的第一步棋，将来广药旗下的大南药产品极有可能借由北方总部集体“北伐”。

　　“这是完全有可能的事情。”对于上述猜测，陈矛表示，广州的王老吉凉茶博物馆已经成为“广州名片”，现在，王老吉凉茶博物馆北京馆的落成和开放，在深化北方市场中能起到“四两拨千斤”的效果，甚至还会成为国际市场了解凉茶文化和大南药的重要窗口，对王老吉、白云山品牌推广的重大作用不言而喻。可以说，王老吉北方总部以及凉茶博物馆北京馆在未来完全有可能成为代表中国传统中医药养生文化的一张“中国名片”，助力提升民族品牌在国际竞争中的软实力。

　　千亿市场争夺

　　据王老吉方面给出的数据显示，刚刚过去的春节期间，王老吉的销量同比增长近5成。而去年凉茶行业的增量部分可以说大部分都是王老吉贡献的。其中表现最突出的是在电商渠道，王老吉去年在电商渠道的销量比前年翻了6倍。

　　这让业内不禁感叹，多方位竞争加上饮料旺季逐渐走近，今年凉茶业的血战也呼之欲出。

　　去年12月，广东省高级人民法院宣判红罐凉茶装潢所有权归王老吉所有，加多宝凉茶外包装已构成对王老吉的侵权，虽然加多宝官方仍表示继续上诉，但也有法律界人士表示，加多宝难逃换装的厄运。日前，有消息称，继2012年从“王老吉”全面转换成“加多宝”品牌的3年后，加多宝又将全部“洗心革面”进行更换外包装。

　　业内人士评价，在数次与广药在法庭上抗争之后，加多宝最终选择了放弃，尽管红罐装潢案尚未公布最终判决结果。对于加多宝来说，这是一次没有选择的选择。因为包装对于产品而言是其重要的视觉标志，失去红罐给加多宝带来的损失绝不亚于3年前商标案的败诉。

　　其实，几年来，加多宝和广药的竞争，无疑是看中王老吉商标的千亿品牌价值。在红罐王老吉大卖之后，广药也已成为受益者。2004年，广药搭便车推出了绿色盒装王老吉。公开资料显示，2004年至2007年，广药绿盒王老吉销售收入分别为8000万元、1.5亿元、6.6亿元、7.1亿元。而去年绿盒王老吉累计销售达50亿盒，成为利乐包装饮料第一品牌，年销售收入同比增长率达28.7%。

　　在价值促进利润抬升的背景下，广药从去年开始一直加紧开拓王老吉品牌延伸产品，如授权广东广粮实业经营王老吉牌非凉茶产品，推出了王老吉固元粥、莲子绿豆爽两款产品等。直到目前的大举进攻北方市场。

　　“换装会进一步撼动加多宝销售体系，尤其是渠道风险、代理商、经销商由于有共担风险的可能，会造成生意的不确定性，加多宝的销售也将面临空前的压力，而这也会为王老吉带来乘虚而入的机会。”中国食品商务研究院研究员朱丹蓬表示。