长沙金井茶叶的“逆袭”

　　采茶，摘茶，品茶，在长沙县金井镇，“茶文化”的香气扑鼻。2013年，长沙县茶园面积91738亩，上半年全县茶叶加工总量16128吨，产值超7亿。长沙县茶叶主产区位于金井镇，镇上两家龙头企业，湘丰茶业和金井茶业均为拥有中国驰名商标的企业。

　　基于此，在近期省政府印发的《关于全面推进茶叶产业提质升级的意见》中，长沙县赫然在列。

　　“我们曾经也经历过困难时期。”饶树林，湘丰茶业生产部经理，在金井镇从事茶业行业已有十余年。在他的回忆里，这里的茶叶也经历过许多发展中的阵痛：没有知名度、产品卖不出……那么，金井茶叶是如何“逆袭”的？

　　从“三无公司”到拥有“中国驰名商标”

　　“我们老板的汽车后备箱随时放着茶叶，到处推销，但是到处吃闭门羹。”对饶树林等老员工来说，那是公司最难过的一段时期，不仅老板跑销售，连他们这些生产人员也要帮忙开拓市场，“连年终福利，也是公司卖不出去的茶叶。”

　　饶树林用一个词概括了当时湘丰茶业的状况——“三无公司”：无品牌、无基地、无资金。

　　而2002年金井茶业在总经理周宇接手之时，也面临着资金压力大，设备、厂房陈旧的问题。“虽然金井是老牌茶厂，不过还是停留在自产自销、跟一些茶叶公司做配套。没有自己的话语权，都是别人订多少，我们做多少。”周宇说，当时根本谈不上品牌。

　　这样的两个企业怎么能摇身变为现在的模样，饶树林认为很大一方面要归功于“当地政府的支持”。

　　据金井镇政府工作人员介绍，除了对茶业发展有土地、政策上的倾斜，金井镇所有的招待用茶、客商礼品等都是使用本地企业出产的茶叶。

　　当然，企业也没有浪费这个机会，除了销售茶叶，还在本地公共服务场所的一次性纸杯、烟灰缸等物品上印上了自己的品牌名。

　　这是一个潜移默化的过程。当地政府工作人员表示：“刚开始大家只觉得茶好，到后来就会有人问起，这是什么茶，要到哪里买。”本地茶叶的品牌就这样逐渐被人认知。

　　“此外，政府还会帮助企业做品牌、形象的推广，在各类活动中，为他们进行宣传。”当打开金井镇政府网站，还能看到网站专门设置了一个“茶业之窗”栏目，展示本地茶叶。

　　打开市场，“经销商+专营店+加盟店”

　　在品牌逐渐被消费者认知后，企业依然面临销售问题。“我们也曾经尝试过进超市。”据湘丰茶业行政主管马放介绍，最初企业曾考虑过，要贴近大众市场，就必须进入商超。但是在长沙多家超市铺货之后，发现效益并不好，便逐渐退出，“目前只有一家超市还在铺货了。”

　　最终，湘丰茶业选择了“经销商+专营店+加盟店”的形式进行销售。现在湘丰茶业在长沙地区就有50余家店面，“经销商遍布全国，专营店和加盟店既可以进行本地市场销售，又可以作为企业形象的宣传阵地。”

　　一个典型案例是：在长沙贺龙体育馆附近，有一家湘丰茗茶旗舰店，面积达1500平方米，“是湖南省最大的茶业体验馆。”在这个茶馆，集品牌茶叶茶具销售、品茶会所、茶文化培训功能于一体。于是，人来人往中，这样一家形象店，成为了湘丰的一个大型广告。“路过的人们，不管是否会进去消费，至少会对我们的品牌留下印象。”

　　而金井茶业也是通过类似的渠道打开了市场。近期在巩固传统门店的前提下，公司还将拓宽销售渠道开展网上销售。周宇认为，尽管现在开展网上采购，销售数量不见得有多好，但长远看来这是所有经销商都必须面对的一个课题。

　　通过多种渠道的配合，金井镇出产的茶叶，占据本地茶叶消费市场的较大份额。“我们在本地市场的销售额，一年有将近1个亿。”饶树林介绍。36岁的吴新征是土生土长的金井镇人，在他的记忆里，以前的金井镇，几乎家家有茶树，自家制茶自家喝，而现在“本地人喝的都是两家大厂做的茶。”

　　饶树林认为这一成绩是理所当然的，“茶叶消费的地域性其实比较强，本地茶更符合本地人的口味。”而能否在本地市场有良好销售表现，他认为最终还是取决于品牌与渠道。