功能饮料热潮中的突围之道

　　红色王老吉的异军突起不仅上整个饮料行业的神经再次兴奋起来，一两年间即带出了大量的凉茶品牌，而且也让业外资本虎视端端。2007年春节以后，受邀为南京某肉制品企业做市场推广案的笔者，在短短三个月时间内不断接到即将进入功能饮料行业企业的咨询电话，而且基本上是一些没有食品饮料行业经验的企业，包括药业、建材、物流等。

　　在如此短的时间内有如此多的业外资本同时准备进入功能饮料行业，似乎预示着经过05、06年运动饮料的深度调整及王老吉凉茶的冲击以后，功能饮料的大潮即将来临。同时也印证着笔者在《食品行业的十大发展规律》、《饮料各类型产品的发展规律与预测》及《时势，推动功能饮料走向细分时代！》等文章中关于功能饮料的预测。

　　但奇怪的是，娃哈哈、乐百氏、康师傅、统一、汇源等饮料行业的一线企业却没有任何新的动作。有人说他们正集中精力于其它饮料类型上，目前还顾不上功能饮料，笔者认为，虽然王老吉给饮料行业特别是功能饮料行业平添了一抹亮色（其实也也符合饮料行业二、三年即有大动作的规律），但现在仍然只是功能饮料大潮大幕拉开的序幕——象其它饮料类型一样，只有一线饮料企业凭借他们强大的策划力、品牌力、渠道力及宣传力等综合实力全面介入，类似瓶装水果汁饮料茶饮料乳饮料等的繁荣大幕才算真正拉开，类似于2003、2004年的功能饮料大潮才算真正来临。而那些一线饮料企业很有可能正在观察、研究功能饮料的发展及消费者的反应，随着新企业的新品不断推出，随着他们大大小小、各种方式宣传引导，消费者对各种功能饮料的认知与体会就会体现出来。一旦时机成熟，那些一线饮料企业就会以最合适的产品强力介入。从这个角度来看，这个时候大量业外资本介入的情况并不奇怪。

　　凡介入功能饮料行业的企业，没有一个不是不想成就一番大事来的，但是，我们应当看到这是一个机遇与风险并存的时期——企业既可能产生象王老吉一样以火箭般的速度成长，也可能最终为领导品牌做品牌倍增，或为一线饮料企业做前期的市场试水，为他们栽树。

　　新企业介入功能饮料行业（当然也包括介入其它行业），一般无非是采取大势跟随、平台创新或完全创新的策略。单纯从进入策略上讲，任何一种介入策略都无所谓对与错，关键是企业怎样落实这种策略，而落实思路的对与错，在极大程度上，甚至可以说基本上决定了企业能否取得成功。

　　一、大势跟随功能饮料的成功之道在差异化

　　2003年的“非典”成就了乐百氏的“脉动”维生素功能饮料，于是在短短的一年时间里，不仅娃哈哈、康师傅等一线饮料企业纷纷跟进，还带起了一大批“×动”、“×维”之类大大小小的品牌。但回过头来看一看，大浪淘沙之后，这些品牌还有几个生存于市场？即是是某些一线企业的品牌，也只能在某些区域市场才能见到。

　　王老吉凉茶的异军突起，又跟进了一大批“凉茶”品牌。但曾经因为王老吉而亢奋的跟进者中，又有谁能够做到全国市场？有些品牌甚至在区域市场的生存也存在问题。

　　稍加了解我们就会发现，无论是跟脉动还是跟王老吉，几乎所有的跟随者采取的只是照搬照抄的完全跟随策略。不知道为什么，我们的企业总是容易忘记里斯&特劳特《二十二条商规》中的“市场中的排他法则”——当你的竞争者已经拥有一个词汇时，如果你企图拥有同一个词汇作为自己的焦点最终会导致失败，事实上，如果继续这样做只会不断使竞争者的地位持续增强——这也就是我们平常所说的后来者为领导者所做的“品牌倍增效应”。

　　也就是说，企业在某类型饮料飞速发展的大势下以跟随策略介入并非不可行，但如果是照搬照抄的完全跟随，那么成功的可能性将很小。而诸多成功案例表明，“差异化”才是大势跟随策略的最佳成功落实手段。

　　从功能饮料的角度，企业可以采取如下三种功能饮料的差异化跟随手段：

　　一是卖点差异化

　　以凉茶为例。先行者王老吉已经完成“凉茶=下火”的消费者教育，但其“怕上火，喝王老吉”的宣传诉求也已经在消费者的头脑中形成了“下火饮料=王老吉”感知，其以运动为主题的广告宣传片也在消费者头脑中形成了“因着急而上火”的深刻印象。王老吉的这种焦点感知策略在品牌推广前期是正确的，但相信不久他就会进行消费者感知的拓展。而这时，王老吉实际上已经给后来跟随者留下了大量的机会——作为凉茶的跟随者，我们完全可以通过对王老吉进行全方位的分析，在仍然立足“下火饮料”的基础上，从历史、文化、情感、不同消费场合、不同情景等方面着手进行卖点的差异化提炼，从而从另外一个角度占据消费者的头脑。

　　娃哈哈纯净水的“我说我的眼里只有你，只有你那无法忘记”曾经触动了许多现代人的心灵，但乐百氏纯净水的“二十七层净化”同样也给予了消费者以信心，而农夫山泉更是以“农夫山泉有点甜”的独特卖点硬从娃哈哈与乐百氏的铜墙铁壁中撕开一条缝，从而成就瓶装水的三足鼎立的态势。这就是同质化产品卖点差异化的威力。

　　二是包装差异化

　　旭日升350两片罐拉开了中国即饮茶的序幕，也取得了巨大的销售业绩，但最后收获成果的却是康师傅、统一等以PET瓶包装的后来者。虽然旭日升的陨落是企业全方位的因素所造成，但包装上的顽固不能不说是关键因素之一。而现在王老吉始终坚持（在某种程度上也是不得不坚持）着其以为豪的红色三片罐，让笔者不得不将其与曾经的旭日升、健力宝甚至是红牛进行比较，并隐隐为其感到担忧。不过，反过来想，对跟随者来说，我们是否可以在功能饮料的功卖点的局限性越来越凸现的时候，通过包装的差异化打开另一片天地呢？我们可以看一看，从可乐到饮用水到果汁饮料到茶饮料，甚至到乳饮料，哪一个正流行的饮料没有以更加时尚的PET包装来实现品类规模更上一个台阶的？相信凉茶最终也会通过PET瓶实现从“功能”向时尚的转变。

　　三是渠道差异化。

　　还是以凉茶为例。仔细阅读关于王老吉成功的相关案例文章我们会发现，王老吉刚刚在卖场推广时的效果并不理想，甚至是让人沮丧。王老吉的全国启动是在强大的广告宣传拉动下，通过餐饮渠道实现的。这是一个容易让人忽视的细节，却能够给敏感的跟随者以启示——在王老吉将重点转向卖场、中小超市及自选店以后，后来者完全可以反过来餐饮渠道作为重点推广渠道，甚至是生产出渠道专供型产品，建立“餐饮产品”的消费者认知，从而通过渠道的差异化来走向成功。

　　渠道差异化中最经典的例子是妙士餐饮奶。

　　妙士确定专门生产餐奶战略时，正是液态奶高速度发展的起步阶段，消费者教育正在进行中，整个行业也在高速增长，与目前的凉茶或功能饮料有着极为相似的背景。但是，妙士选择了人们所没有想到的牛奶销售场合——餐饮店。但正是这种有着足够胆略与谋略的渠道差异化选择，最终成就了一个一度曾经统治全国餐饮奶市场的液态奶巨无霸。也使“妙士”成为餐饮奶的代名词。

　　差异化，大势跟随功能饮料的成功之道！

　　让我们再回到2003年、2004年在维生素饮料上来。在蝗虫般的“×动”、“×维”中，“他她”独辟蹊径，在维生素饮料中差异化出一个“饮料分男女”的概念，虽然因其它原因最后“他她” 饮料几乎退出了市场，但从大势跟随的差异化方面，“他她”无疑是成功的。

　　二、平台创新功能饮料的成功之道在概念创新

　　凉茶的跟风潮已经过去。从来电向笔者咨询的企业产品来看，现在的企业已经开始走向了以“草本植物饮料”为平台的创新策略阶段。他们希望不再局限而是希望能够回避“凉茶”这一品种及“下火”这一功能，走“草本植物饮料”的功能与品种多样化的道路。这是一种可喜的变化，它说明以草本植物为原料的功能饮料又向前跨出了一大步——走向品种与功能多样化的阶段。但是，“凉茶”有着近200年的历史，在华南已经深入人心。经过近4年的全国推广，也正逐渐深入到全国消费者的心中。要回避“凉茶”这一概念，就需要在“草本植物饮料”的平台上创造一种不同于“凉茶”的全新概念。

　　怎样创新概念成为平台创新策略的核心！

　　让我们看一看广州中医药大学首席教授邓铁涛先生对凉茶的解释：所谓凉茶，就是指将几种具有药用疗效的中草药煎水作饮料喝，以求消除人体内的积热这样一种饮料，因为这些中草药具有清热解毒、去湿生津、清火明目等作用，所以人们往往把它作为最常见的保健方式。凉茶初始出现时的解放前，体力劳动者占了很大部分，即使在夏日炎炎时分，这些人都从事太阳底下的工作，这就导致火旺现象严重，需要寒凉物质清热。而时至今日，越来越多人们主要在室内活动，体质自然有所不同，所以，凉茶配方也需要平和，这也是凉茶这种古老功能饮料与时俱进的需要。

　　从邓教授的介绍我们可以看出，凉茶其实就是一种中药药液，只不过根据需要饮料化而已。再回到所谓的“草本植物”上来，这里的草本植物，其实就是中草药。也就是说，我们可以这样来思考：很多中药配方所具有的功能，我们都能够将其饮料化，将中药药液变为功能饮料——按照这种思路，我们以“草本植物饮料”为平台的功能饮料的概念——包括品种与功能创新就有了着眼点。

　　当然，以上是以“草本植物饮料”这一平台作为前题的。我们还能够以“困了累了”要喝的红牛型产品为平台，还能以健力宝、澳的利、脉动、激活、他她甚至是力丽、苗条淑女等为平台进行概念创新，其创新方法就是另外的思路了。不过，如果将“草本植物饮料”与运动饮料等相结合也未尝不可。具体创新方法需要结合产品配方来确定，这里就难以说清楚了。

　　三、完全创新功能饮料的入市成功之道在功能

　　红牛进入中国市场时以“困了，累了，喝红牛”为宣传诉求点，强调的是产品的“提神醒脑”与“消除疲劳”功能；王老吉以“怕上火，喝王老吉”为宣传诉求点，强调的是产品的“降火”功能；苗条淑女之所以引起行业、消费者甚至是政府相关部门的关注，是因为其所强调的“减肥”功能；脉动之所以引爆功能饮料的第三波浪潮，就是因为其“补充维生素，提高免疫力”的功能正好满足了“非典”过后消费者对提高免疫力的需求。也就是说，作为功能饮料，消费者消费的着眼点首先就是产品的功能,所以以宣传产品功能是功能饮料入市成功的最好也几乎是唯一的选择。

　　但是，功能饮料在以产品“功能”入市时，需要注意如下几点：

　　一是功能的消费需求规模的真实性。

　　非典之前，根据国民收入水平及消费者的消费意识的提高，以及消费者对保健品追求的现实情况分析所得结论，消费者的保健意识已经达到了一个相当的高度。于是娃哈哈推出了“康有利”功能饮料，结果却几乎没有在市场上产生任何影响力即夭折。

　　还有一个最为显著的例子就是所谓的网络食品。无论从绝对上网者规模，还是每个上网者平均每周的上网时间还看，网络食品（即上网人士所消费品的食品）应当有着极大的市场规模。然而，无论是网络饭饭、QQ能量枣，还是传奇世界网络饮料，至今还没有一个能够称得上成功的，为什么？

　　原因就在消费者消费需求规模有时具有虚假性。

　　消费者有真性与假性需求两种情况。有时，根据我们的主观分析与判断，甚至是从直接针对消费者的市调中所得来数据表明，消费者对某种产品、某种功能有着较大的消费需求规模。但实际操作以后我们会发现，消费者对这种产品、这种功能的需求并非我们所想象的那么强烈，也并没有我们所想象的有那么大的规模，这就是消费者需求的虚假性。

　　功能饮料的核心消费者产品的功能的需求，但是，很多产品所提供的功能并不一定有足够规模的消费者需求。所以我们在推出功能饮料时，一定要将产品的功能与消费者的需求结合起来，判断出是否真正有足够的消费规模。至于具体的判断方法，这就需要看企业的调查、研究与分析能力了。　

　　二是功能效果的可信度。

　　功能饮料属于饮料中的一个类型，即使它在某方面对消费者有一定的功能，但它毕竟不是药品，不可能具有药品甚至是保健品的显著效果。所以我们的企业在强调功能饮料的功能的时候，一定要避免对功能效果过度夸张而失去消费者的信任。

　　王老吉与苗条沾淑女最能反映这个问题。

　　王老吉的成功在于“从是药还是饮料”的宣传概念模糊中跳出来，直接占据 “ 预防上火 ” 的饮料的定位，加上产品本身就具有的这种功能，于是给消费者以较高的可信度。尽管广告公司有意识地以“怕胖，跟我来”来回避直接的减肥功能诉求，但苗条淑女忽视了消费者对减肥的敏感——消费者将苗条淑女的功能直接保健品或药品化，这种保健品或药品化就让苗条淑女落入了“饮料是不可能具有减肥作用”的消费者的直接排斥之中。

　　三是功能体验的现实性。

　　红牛当初之所以风靡全国，就是因为当时很多人特别是出租车司机能够真切地体会到其“提神醒脑”功能。笔者那时在打通霄麻将时，在希望熬夜看球赛或做文案时，就曾经实实在在体验过红牛的“提神醒脑”功能。现在很多司机特别是长途出行的私家车司机喜欢喝红牛，也是因为红牛这种能够真正体验到的功能。

　　王老吉之所以能够红遍全国，其关键也在于在其根据地的广东和浙南的消费者真正体验到了其“预防上火”的功能，而且王老吉也是以“怕上火，喝王老吉”这一功能诉求入市的。如果我们将红牛与王老吉的宣传诉求进行比较就会发现，二者的广告其实是极其相似的。

　　脉动等运动饮料为什么刚火一年就进入深度调整阶段？笔者认为，如果当初的功能饮料集中于通过补充维生素来提高免疫力，即侧重于营养饮料而非功能饮料，相信其持续时间会更长，因为消费者对营销饮料与功能饮料的期望是不一样，当脉动等侧重于运动功能时，消费者就会希望切实体会到其功能，可惜的是消费者不能，即使是喜欢运动的消费者也不能现实体会到它们的功能。

　　四、功能饮料的成功之道永远离不开推广的强度、速度与技巧

　　为什么一线饮料企业的新产品成功的几率往往比较大，除了其强大的品牌基础之外，更重要的是其快速分销、快速信息传达的推广强度与速度；为什么有些新企业的新品能够快速形成巨大的市场规模，除了产品自身的优势外，更重要也是其快速快速、快速住处传达的推广强度与速度及技巧。王老吉成功与苗条淑女失败的原因是全方位的，其中一个重要原因就是王老吉在做好策划工作即以足够的胆略开展大规模的市场推广工作，而苗条淑女则一反哈药集团在药品推广上的大广告策略，而选择了所谓的“低调”。

　　中国市场早就进入了激烈竞争的时期，消费者的品牌意识越来越强，他们每天所接受到的新信息越来越繁杂，以前那种只要将产品放到货架上，然后通过默默无闻、蜻蜓点水式的耐心的品牌渗透与消费者教导就能够取得成功的事情已经很难发生。

　　企业只有实施快速入市、快速产品信息传递、快速品牌知名度提升、快速实现消费者的首次与重复购买等高强度的市场行为，才能够从众多的品牌与产品中凸现出来，从竞争者的消费群中分离出自己的消费群，从而使企业迅速走向良性而高速的发展阶段。

　　需要说明的是，这里所说的推广强度与速度并非单指全国性或者高强度的媒体宣传。而是根据企业综合能力不同的或者全国性或者大区域性或者小区域性的推广强度与速度。如对那些综合能力强差的中小企业来说，与其将资源分散到大区域甚至是全国市场，不如在某个小区域集中资源进行推广，就象王老吉在广东和浙南那样，先快速形成区域规模，然后再向全国市场推广。

　　没有一定强度与速度的市场推广，果实很有可能会被后来者摘得；不讲究推广工作的技巧性，只会是企业资源的最大浪费，也会使企业失去更多的成功机会。

　　如果没有“农夫山泉有点甜”及“为奥运捐一分钱”等一系列的巧妙的推广活动，就很可能没有现在的这种地位与规模的农夫山泉；如果没有从药品还是饮料的模糊中脱离出来，没有与体育结合的体育营销策略，没有极具眼光与胆量的大规模广告宣传，没有从餐饮渠道启动市场的策略，王老吉也不太可能在短短的三年内就从1个多亿的销售额发展到2005年的25亿，“凉茶”是等于“王老吉”还是其它品牌不难以定论。

　　功能饮料的成功之道永远离不开推广的强度、速度与技巧

　　后记：前面笔者说过，很多准备介入功能饮料行业的企业几乎没有任何食品行业经验，他们对食品行业运营的理解还十分肤浅。个别与笔者沟通的企业在对自己的产品信心爆棚的同时，却不知道功能饮料到底应当怎样来做，或者提出了一点让人哭笑不得的观点，或者给人一种在营销上“纵有豪情万丈，不愿投入一文”感觉，希望此文能够给他们以一定的启示与借鉴。